B2B Vertriebstraining für messbar bessere Leistungen

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B2B Vertriebstraining – was bringt das? Eine gute Frage – mit einer klaren Antwort. Denn die positive Wirkung von Schulungsmaßnahmen auf die Performance von Vertriebsorganisationen kann klar belegt werden.

CSO Insights ist das Researchunternehmen der Miller Heiman Group und spezialisiert auf die wissenschaftliche Untersuchung von Erfolgsfaktoren im Vertrieb. In der Sales Performance Optimization-Studie aus dem Jahr 2016 wurden die Umfrageteilnehmer explizit nach dem messbaren Nutzen von Schulungen für Vertriebsmitarbeiter gefragt. Wie sich Training positiv auf die Geschäftsentwicklung von Unternehmen auswirkt? Hier die neun wichtigsten Vorteile.

Wichtigster Nutzen von B2B Vertriebstraining: Mehr Umsatz pro Verkäufer

38% aller Umfrageteilnehmer gaben an, dass nach einer Schulungsmaßnahme im Vertrieb der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter messbar gestiegen ist. Über höhere Margen freuen sich immerhin noch 16,8% aller Befragten. Eine Investition in Schulungsmaßnahmen kann daher als ein Faktor für Umsatzwachstum angesehen werden.

Training wirkt sich auch positiv auf die Entwicklung und Bearbeitung neuer Geschäftskontakte aus. Auf Platz zwei der Verbesserungen durch Vertriebstraining lag der Punkt „Verbesserte Lead-Generierung“ (31%).  28 % aller Befragten sagten aus, dass „Höhere Lead-Conversion“ als Ergebnis von Mitarbeiterschulung gemessen werden konnte. Verkäufer mit entsprechender Schulung sind demnach besser dazu in der Lage, Kundenkontakte gezielt zu identifizieren, konsequent zu bearbeiten und aus Kontakten erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu generieren.

Gut geschult: Höhere Gewinnrate

Mehr als ein Viertel aller Umfrageteilnehmer gaben an, dass Training die Gewinnrate bei Verkaufsprojekten verbessert. Verbesserte Verkaufsfertigkeiten wirken sich weiterhin positiv auf die Größe der Verkaufsprojekte aus. 24,3% aller Umfrageteilnehmer gaben an, dass das Auftragsvolumen pro Projekt nach einem Training im Vertrieb angestiegen ist. Professionalisierung zahlt sich also auch in größeren Projektvolumina aus.

Neue Mitarbeiter schneller einarbeiten und in Teams integrieren

Neue Mitarbeiter in die Vertriebsabteilung zu integrieren ist eine zeit- und kostenintensive Aufgabe. Unternehmen, die den Vertrieb konsistent schulen, profitieren von kürzeren Einarbeitungszeiten – das gaben 20,9% aller befragten Teilnehmer an. Weiterer Vorteil: Mit einheitlichem B2B Vertriebstraining und den darin vermittelten Inhalten ist es wesentlich einfacher, Vertriebsmitarbeiter dazu zu bewegen, alle Aktivitäten an einem formalen Vertriebsprozess auszurichten.  

Mehr Kundenzufriedenheit durch B2B Vertriebstraining

Schulung wirkt sich positiv auf Kundenzufriedenheit aus: Das gaben 20,4% aller Umfrageteilnehmer als Nutzen von Trainings im Vertrieb an.

Geschulte Verkaufsmitarbeiter schaffen bessere Kundenbeziehungen indem sie:

  • Kundenwünsche präzise analysieren.
  • Auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Lösungen erarbeiten und anbieten.
  • Für die Kundenorganisation mit ihrer Lösung einen messbaren Mehrwert schaffen.

Präzisere Forecasts

Verkäufer, die in Schulungsmaßnahmen mit der Anwendung formaler Verkaufsprozesse vertraut gemacht werden, stellen einen Vorteil für die Geschäftsplanung von Unternehmen dar. 19,8% aller Umfrageteilnehmer gaben an, dass die Forecast-Genauigkeit nach einem Training verbessert werden konnte – und damit die Planbarkeit von Umsätzen deutlich einfacher wird.

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Die Investition in B2B Vertriebstraining zahlt sich in vielfacher Hinsicht aus. Im Schulungsportfolio der Miller Heiman Group Academy werden systematisch alle Bereiche des Vertriebs abgedeckt, in denen Trainingsbedarf besteht:

Um Trainingsmaßnahmen nachhaltig zu gestalten, bietet die Miller Heiman Group Academy auch die Möglichkeit, Teamleitern im Vertrieb Coaching-Fähigkeiten zu vermitteln. Auf diese Weise können Lerninhalte aus Trainings noch besser vertieft werden.

Für größere Vertriebsorganisationen werden alle Trainingsangebote auch als Inhouse-Schulungen angeboten. Wir beraten Sie gerne, welches Vertriebstraining ihre Herausforderungen im Sales optimal löst – nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

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