Sales Coaching erfolgreich in die Vertriebspraxis integrieren

Veröffentlicht in Sales Coaching

Sales Manager stehen unter hohem Erwartungsdruck. Sie müssen Umsatzziele erreichen, Teams erfolgsorientiert führen, Aufgaben optimal koordinieren. Kurzfristig betrachtet ist es für einen Manager im Vertrieb einfach, sich darauf zu konzentrieren, mit seinem Team einfach möglichst viele Abschlüsse zu erzielen. In einer solchen Situation übersehen Teammanager schnell den Wert, den praxisorientiertes Coaching im Verkauf für Mitarbeiter haben kann. Dieser Fehler wirkt sich jedoch langfristig nachteilig auf die Teamleistung aus.

Erfolgreiche Verkaufsorganisationen verfügen über Methoden, Sales Coaching in den Vertriebsprozess zu integrieren und mit der Vertriebspraxis sinnvoll zu verbinden. Sobald Sales Coaching direkt in den Praxisalltag integriert wird, wandelt es sich von einer theoretischen Übung zu einem wesentlichen Bestandteil der Vertriebspraxis. Damit wird es zum Kernstück der Optimierung der Arbeitsweise eines Vertriebsteams.

Unternehmen, die Coaching-Maßnahmen einführen, müssen diesem Thema eine hohe Priorität einräumen. Manager behaupten häufig, sie hätten keine Zeit, um Sales Coaching-Aufgaben in der Hektik des Vertriebsalltags umzusetzen. Der eigentliche Grund jedoch ist, dass Sales-Verantwortliche anderen Aufgaben eine höhere Priorität zuordnen. Oder  Manager fühlen sich in der Rolle als Coach unwohl. Zudem glauben Teamleiter häufig, nicht über die Fähigkeiten zu verfügen, ihre Teams zu coachen.

Hier sind die wichtigsten Faktoren, die wir aus der Erfahrung als Hemmnisse für die Durchführung von Coaching identifiziert haben:
 

Führungskräfte schätzen den Wert von Sales Coaching als gering ein

In vielen Unternehmen sind die Begriffe „Coaching“ und „Vertriebscoaching“ sehr schwammig definiert.  Mit dem Begriff Coaching verbinden viele Führungskräfte noch die Assoziation einer „Wohlfühl-Aktivität“ mit fragwürdigem Ergebnis. Das heißt im Klartext: Führungskräfte sind zurückhaltend, wenn es darum geht, Coaching für Verkäufer bei Teamleitern zu etablieren und von Managern im Vertrieb einzufordern. Solange Führungskräfte nicht den direkten Zusammenhang zwischen Coaching-Maßnahmen und dem Erreichen von Vertriebszielen sowie den positiven Effekt auf die Geschäftsentwicklung sehen, werden sie diese Maßnahmen nicht unterstützen oder deren Relevanz wertschätzen.
 

Vertriebsmanagern fehlt es an Vertrauen.

Wenn Vertriebsmanager sich unsicher sind, ob sie in Coaching-Maßnahmen mit Vertriebsmitarbeitern wirklich wertvolle Inhalte vermitteln können, werden sie diese eher vermeiden. Diese Haltung basiert häufig darauf, dass im Unternehmen ein Vertriebsprozesses fehlt, an dessen Richtlinien sich Coaching ausrichtet. Zudem fehlt es bei Vertriebsmanagern an didaktischem Wissen, wie man spezielle Verhaltensweisen, die zum Verkaufserfolg führen, optimal und angemessen vermittelt. 
 

Fehlende Entwicklungsmöglichkeiten für Vertriebsmanager.

Der typische Vertriebsmanager ist ein exzellenter Verkäufer, der auf Grund seines Erfolgs als Verkäufer in diese Position befördert wurde. Beim Wechsel in die Führungsebene fehlt jedoch häufig die Vorbereitung auf den Rollenwechsel vom Verkäufer zur Führungskraft und damit zum Coach für Mitarbeiter. Zwar investieren viele Unternehmen in die Weiterbildung ihrer Verkäufer. Vertriebsmanagern jedoch wird wenig Unterstützung zur Entwicklung ihrer Fähigkeiten zur Verfügung gestellt. Teamleiter im Vertrieb haben eine spezielle Hebelwirkung – an der Schnittstelle zwischen Management und Mitarbeitern sind sie es, die mit Coaching-Fertigkeiten und ihrer Praxiserfahrung das Leistungspotenzial von Verkäufern optimal entfalten können.
 

Fehlende Führung bei der Implementierung.

Manager im Vertrieb haben häufig nur eine Ausbildung in Coaching-Theorie durchlaufen. In der Folge werden sie mit der Herausforderung allein gelassen, wie man Sales Coaching im Vertriebsalltag sinnvoll und effizient umsetzen kann. So lange die Eindrücke eines Workshops noch frisch und die Wichtigkeit von Coaching noch präsent sind, versuchen viele Vertriebsmanager, Coaching-Gespräche in einem wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Turnus durchzuführen. Ohne eine sofortige und direkte Verbindung zum Erfolg jedoch verschwinden diese Coaching-Aktivitäten schnell wieder von der Tagesordnung. Das Tagesgeschäft bekommt vordergründig eine höhere Priorität.

Damit sind die Herausforderungen klar definiert. Welche Lösungen können Unternehmen entwickeln, um Coaching in Vertriebsorganisationen zu etablieren?
 

Schaffen Sie die Strukturen für Sales Coaching und definieren Sie die Ziele.

Wenn man sich aus der Grauzone der vagen Voraussagen in den Bereich der konkreten Aktivitäten und Ergebnisse bewegt, wird Sales Coaching eine messbare Aktivität, die zur Wertschöpfung und Unternehmensentwicklung einen wichtigen Beitrag leistet.
 

Integrieren Sie Sales Coaching in den laufenden Vertriebsprozess.

Der einzige Weg, der sicherstellt, dass Sales Coaching auf einer regelmäßigen Basis durchgeführt wird, besteht darin, es in die Verkaufspraxis – mit allen tagesaktuellen kritischen Punkten – einzugliedern. Dazu gehören beispielsweise Kundenmeetings, Gesprächsplanung oder die Bewertung von Accounts.

Damit Sales Coaching effizient und zielgerichtet eingesetzt wird, müssen Vertriebsmanager selbst über die entsprechenden Fertigkeiten und Tools verfügen.

Coaching in der Vertriebsorganisation beginnt mit einem klaren Verständnis für die Ziele, die erreicht werden sollen. Sind diese Ziele definiert, können Vertriebsmanager mit den notwendigen Skills ausgerüstet werden, die sie benötigen, um ihre Teams zielorientiert zu formen, zu motivieren und zu führen.
 

Coaching-Fertigkeiten erwerben: Die Miller Heiman Group Academy vermittelt das Know-how

Das Seminar „Effektives Coaching im Verkauf“ vermittelt Sales Managern umfassende Fertigkeiten. Im Rahmen dieses Seminars werden Teamleiter und Manager optimal darauf vorbereitet, angemessen Leistungen von Mitarbeitern zu bewerten, professionelles Feedback zu geben sowie Verkäufer individuell und stärkenorientiert zu fördern. 

Dieses zweitägige Seminar steht im Rahmen der Miller Heiman Group Academy einzelnen Teilnehmern offen.

Für Unternehmen mit großen Vertriebsabteilungen kann die Schulung auch als Inhouse-Training durchgeführt werden.

Fragen Sie uns!

GERNE BEANTWORTEN WIR IHRE INDIVIDUELLEN FRAGEN

Kostenloser Rückruf

Persönlicher Kontakt geht über alles. Deshalb rufen wir Sie gerne an, kostenlos und zum Wunschtermin. Bitte teilen Sie uns mit, wann wir Sie anrufen dürfen, und unter welcher Nummer wir Sie erreichen.

Mit der Anfrage akzeptiere ich die Datenschutzbedingungen.

E-Mail

Mit der Anfrage akzeptiere ich die Datenschutzbedingungen.