Tipps zum Verkaufen an Top-Entscheider
Verkaufen an Top-Entscheider – die fünf wichtigsten Charaktere von Entscheidungsträgern im Einkauf

Tipps für das Verkaufen an Top-Entscheider

Veröffentlicht in Vertriebstraining

Kennen Sie den häufigsten Grund, warum Verkäufer Projekte verlieren? Die Ursache ist einfach: Die Differenz zwischen Käufer und Verkäufer. Und das liegt häufig in verschiedenen Herangehensweisen. Wenn ein Verkäufer keine Verbindung zum Käufer aufbauen kann, riskiert er die Möglichkeit, dass der Käufer keine Entscheidung trifft – oder sich negativ entscheidet. 

Eine Verbindung zu Kunden aufzubauen und zu verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen, bestimmt darüber, ob Verkäufer ihre Vorgaben erreichen oder nicht.

Es ist natürlich wichtig, zunächst ein Meeting mit einem Top-Entscheider zu erreichen. Aber es ist genau so wichtig zu verstehen, wie sie denken und handeln.

Verkäufer sollten daher die Charaktere von Führungspersönlichkeiten kennen. Und auf genau diese Charaktere eingehen können. Diese Charaktere lassen sich in fünf so genannten Buyer Personas beschreiben. Jede Buyer Persona hat eigene, spezielle Herangehensweisen an Entscheidungen im Einkauf.  Wir stellen diese fünf Charaktere vor – und geben Tipps, wie Verkäufer in Verkaufsprozess optimal mit diesen Buyer Personas interagieren können.

Verkaufen an charismatische Entscheidungsträger

Charismatiker wollen ein Verständnis für das Gesamtbild auf hohem Niveau entwickeln. Daher ist es für Verkäufer wichtig, nicht zu sehr auf Einzelheiten zu setzen. Sie wollen Meetings eine beherrschende Rolle einnehmen. Also werden Sie gesprächig sein und viele Fragen stellen. Charismatiker denken in Bildern. Sie sind faktenbasiert, also lassen Sie Emotionen aussen vor.

Die vier Schlüssel zum Erfolg bei Verhandlungen mit charismatischen Entscheidern im Einkauf:

  • Bauen Sie Ihre Präsentation auf starke Interaktion mit dem Kunden auf. Erlauben Sie dem Kunden, mitzudiskutieren und führen Sie die Diskussion.
     
  • Nutzen Sie eine Fülle von Charts, um die Kreativität und das Visuelle Denken Ihres Kunden anzusprechen.
     
  • Laden Sie die Charts mit Fakten auf.
     
  • Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Formulieren Sie besser headline-artige Sätze und kommen Sie direkt zu den wichtigsten punkten.

Diese Vorgehensweise ist wichtig, weil ein Viertel aller Top-Entscheider Charismatiker sind. Leider zeigen Studienergebnisse, dass nur 4 Prozent aller Verkaufspräsentationen auf diese Zielgruppe von Entscheidern zugeschnitten sind. Überlegen Sie einfach einmal, wie viele Geschäftschancen Ihnen verlorengingen, weil Sie Ihre Hausaufgaben in Bezug auf Kunden und Kaufentscheider nicht gemacht haben. 

Verkaufen an konservative Entscheider

Der Typus der kalkulierenden, risikoscheuen Buyer-Persona repräsentiert die am weitesten verbreitete Executive Persona – den konservativen Entscheider. Diese Gruppe macht 36 Prozent der Entscheidungsträger aus. Und sie haben ein wichtiges Kriterium für eine Entscheidung: Sie brauchen Sicherheit. Konservative Entscheider wollen sicher gehen, dass das, was sie einkaufen, schon einmal an einer anderen Stelle funktioniert hat.

Konservative Entscheider scheuen die Wahlmöglichkeit. Halten Sie Ihre Auswahlmöglichkeiten daher in Grenzen. Konservative Entschider sind keine „Early Adopter“. Wenn Verkäufer etwas vollkommen Neues verkaufen wollen, ist ein konservativer Charakter als Einkaufsentscheider der falsche Käufer. Konservative Entscheider wollen etwas bewährtes, nichts Neues. Sie tragen Verantwortung. Sie werden daher sichere Entscheidungen treffen. Sie sind markengetrieben und für Werte empfänglich. Und sie schützen die Marke Ihres Unternehmens. Daher werden sie nichts entscheiden, was den Wert der Marke schwächt oder mindert.

Konservative Entscheider sind schwierige Buyer Personas, wenn Verkäufer nicht auf Fakten und Beweise setzen. Wenn ein Verkäufer jedoch zeigen kann, dass eine Lösung funktioniert, sind sie bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Die Tipps im Umgang mit konservativen Entscheidern:

  • Arbeiten Sie mit Nachweisen, Beweisen und Referenzen. Bringen Sie so viele Beispiele, wie nötig. 
  • Bleiben Sie auf der sicheren Seite. Machen Sie keine Aussagen, die Sie nicht belegen können. Bleiben Sie glaubwürdig und sachbezogen, wenn Sie Informationen präsentieren. 
  • Versorgen Sie konservative Entscheider mit Fallstudien und berichten Sie, wie Lösungen bereits in der Vergangenheit funktioniert haben.
  • Verbinden Sie das Neue mit dem Alten.

Konservative entscheiden sich auf der Basis von Erfahrungswerten. Was in der Vergangenheit schon einmal funktioniert hat, oder was für jemand anderes in der Vergangenheit schon erfolgreich umgesetzt wurde. Sie wollen zwar, dass man von ihnen glaubt, sie seine innovativ. In Wirklichkeit jedoch bleiben sie immer auf der sicheren Seite.

Verkaufen an Controller

Wir kennen alle diese Führungskräfte, die jede Entscheidung treffen sowie alles und jeden  im Unternehmen gern unter Kontrolle haben. Wenn es zum Verkauf an diese Top-Entscheider kommt, ist das die härteste Zielgruppe, die es zu überzeugen gilt. Glücklicherweise machen Controller nur neun Prozent der Top-Führungskräfte aus. Die schlechte Nachricht ist: Sie sind nicht leicht zu überzeugen.

Um Controller besser zu verstehen, muss man folgendes wissen:
Controller sind oft von sich eingenommen. Seien Sie nicht überrascht, wenn sie während  des Meetings nicht viel Interesse zeigen. Erwarten Sie eher viel Stille, während sie Informationen prüfen. Controller sind objektiv und akkurat, und sie erwarten das gleiche von den Menschen, die sie umgeben. Sie handeln nur faktenbasiert und sind detailorientiert. Weiterhin zeigen sie sich sensibel und unemotional. Sie treffen Entscheidungen strikt nach Faktenlage.

Leitet ein Controller das Meeting, hat der Verkäufer es schwer, den Entscheidungsträger von einem Kauf zu überzeugen. Es gibt jedoch vier Schlüssel für den Umgang mit kontrollorientierten Entscheidern – beachten Sie besonders den ersten:

  • Controller können nicht zu Dingen überredet werden. Also muss der Verkäufer das vorgestellte Konzept zur Idee des Entscheiders machen. Der Entscheider muss das Konzept übernehmen. 
     
  • Controller wollen einen stark strukturierten, linearen Ansatz in Meetings.
     
  • Bauen Sie als Verkäufer Beziehungen zu Vertrauenspersonen auf. Damit gewinnen Sie Vertrauen.
     
  • Ziehen Sie Ihre Grenzen und halten sich daran. Weichen Sie nicht zurück, aber erlauben Sie Ihrem gegenüber, Kontrolle zu übernehmen.

Wenn Sie Ihre Executive-Kunden verstehen, und Ihre Verkaufspräsentationen entsprechend deren Erwartungen und Typ maßgeschneidert halten, versetzen Sie sich in eine Winner-Position. Denken Sie daran: Es geht nur um die Art und Weise, wie Ihre Kunden Entscheidungen treffen. Und wie Sie auf diese Herausforderung eingehen.

Verkaufen an Skeptiker

Wenn Verkäufer mit Skeptikern als Entscheidungsträger zu tun haben, hören sie typischerweise immer wieder den gleichen Satz: Beweisen Sie mir das. Wenn Verkäufer dann halten, was sie behaupten, ist das der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen.

Skeptiker sind oft starke Persönlichkeiten. Sie sind jedoch vorsichtig – allem und jedem gegenüber. Verkäufer brauchen ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit, wenn sie Skeptiker als Kunden haben. Skeptiker treffen ausgeglichene Entscheidungen – zwischen internen  und externen Gesichtspunkten. Sie können sehr anspruchsvoll und fordern auftreten.

Studien gehen davon aus, dass rund 19 Prozent aller Top-Entscheider Skeptiker sind. Als Verkäufer sollte man einen guten Plan haben, um im Verkaufsgespräch überzeugend zu wirken.

Hier sind die Schlüssel zum Erfolg, wenn man mit Skeptikern zu tun hat:

  • Bauen Sie Glaubwürdigkeit bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Verkaufsprozess auf.
     
  • Halten Sie ein, was Sie versprechen. Und kommunizieren Sie, was Sie tun – immer. 
     
  • Halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle. Denken Sie immer daran: Bestimmte Aussagen sind nicht persönlich gemeint. Es geht um’s Geschäft.
     
  • Beweisen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses, dass Sie glaubwürdig sind.

Es ist einfach, sich auf Verkaufsgespräche mit Skeptikern vorzubereiten. Während Skeptiker nur 19 Prozent alle Top-Entscheider ausmachen, werden rund 48 Prozent aller Präsentationen auf die Bedürfnisse dieser Buyer-Persona-Gruppe zugeschnitten. Denn es ist normal, in eine Präsentation zu gehen und das Schlimmste zu erwarten.

Der Schlüssel zum Erfolg ist in diesem Fall, Glaubwürdigkeit schon vor dem ersten Treffen aufzubauen.

Verkaufen an Denker

Bei Denkern dreht sich alles um den Prozess. Sie möchten verstehen, wie man von Punkt A zu Punkt B kommt – und es soll Sinn machen. Denker sind intelligent und stellen intensiv Fragen im Meeting. Denn sie wollen die positiven und negativen Aspekte eines Angebots komplett erkennen. Sie lassen sich stärker von Kontrolle beunruhigen als von Innovationen.

Die vier Schlüssel zum Erfolg bei Verkaufsverhandlungen mit Denkern

  • Die Präsentation muss in sinnvoller, chronologischer Ordnung erfolgen. Denken Sie daran: Denker sind auf den Prozess bezogen. Ihre Präsentation muss daher auch Schritt für Schritt aufgebaut sein.
     
  • Beziehen Sie diese Kunden in den Prozess ein. Nehmen Sie Ihre Ideen auf und  begeistern Sie ihren Kunden für das, was Sie tun.
     
  • Sprechen Sie Risiken zuerst an. Legen Sie die Lage dar und erlauben Sie dem Kunden, sich einzubringen.
     
  • Kommunizieren Sie Bedenken offen.

Denkern müssen Sie den Weg, den Sie gehen wollen, erklären und exakt darlegen, wie Sie zu Ihren Schlüssen gekommen sind. Das ist der Schlüssel zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit Entscheidern, die man als Denker charakterisiert. 

Professioneller Verkaufen an Top-Entscheider:
Strategisches Verkaufen unterstützt

Das Programms Strategisches Verkaufen unterstützt Verkäufer, ein Verkaufsprojekt übersichtlich zu strukturieren und nach einem konkreten Aktionsplan vorzugehen.

Skills, die in diesem Programm vermittelt werden, helfen zudem dabei, alle Entscheidungsträger auf Kundenseite zu identifizieren sowie deren Einflussgrad, Einstellungen und Kaufgründe zu analysieren. So gelingt es, Lösungen mit den wahren Entscheidungsträgern zu erarbeiten.

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