Miller Heiman Green Sheet und Konzeptorientiertes verkaufen
Konzeptorientiertes Verkaufen und das Miller Heiman Green Sheet – für stärkere Kundenzentrierung im Verkaufsprozess

Wie Konzeptorientiertes Verkaufen mit dem Miller Heiman Green Sheet Ihrem Vertriebsteam zum Erfolg verhilft

Veröffentlicht in Vertriebstraining

Üblicherweise konzentrieren sich Vertriebsschulungen stark auf den Verkaufsprozess. Verkäufern lernen, wie man Gespräche führt, die Produkte effektiv präsentiert und die Kunden vom Kauf überzeugt. Konzeptorientiertes Verkaufen dagegen ist ein kundenzentrierter Ansatz. Bei diesem Ansatz liegt der Fokus darauf, die Probleme eines potenziellen Neukunden zu verstehen und seine speziellen Bedürfnisse zu identifizieren. Erst dann können die Produkte oder Dienstleistungen, die man verkaufen will, mit diesen Bedürfnissen in Verbindung gebracht werden.

Die Grundlagen des Konzeptorientierten Verkaufens und des Green Sheet

Konzeptorientiertes Verkaufen wurde von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman in dem Buch Conceptual Selling aus dem Jahr 1989 erarbeitet. Darin wurde betont, wie bedeutend es ist, die Kunden an erste Stelle zu setzen und ihre speziellen Bedürfnisse und Anliegen anzuhören, bevor man auf sie eingeht. Durch diese grundlegende Verschiebung der Gewichtung zwischen Verkaufs- und Kaufprozess unterstützt das Konzeptorientierte Verkaufen dabei, dass Verkäufer Meetings und Gespräche zielgerichteter angehen können.

Die Grundidee im Konzeptorientierten Verkaufen ist: Jede einzelne Interaktion mit einem Kunden hat das Ziel, die Beziehung zwischen Kunden und Anbieter zu verbessern oder eine Verkaufschance voranzubringen. In vielerlei Hinsicht gibt es Überschneidungen zwischen guten Kompetenzen beim Konzeptorientierten Verkaufen und im Kundenservice.

Die richtigen Fragen stellen

Eine der Kernphilosophien des Konzeptorientierten Verkaufens ist die Vorstellung, dass Kunden in Wirklichkeit kein Geld für Produkte oder Dienstleistungen ausgeben. Sie kaufen die Wirkung, die diese Produkte oder Dienstleistungen haben können. Im Grunde zahlen sie für Lösungen. So gesehen ist der erste Schritt bei jeder Strategie des Konzeptorientierten Verkaufens die Informationsbeschaffung.

Aus diesem Grund muss sich Vertriebsschulung darauf konzentrieren, Verkäufern zu vermitteln, die richtigen Fragen zu stellen. Mit Hilfe dieser Fragen und den entsprechenden Antworten können Verkäufer präzise feststellen, was der Interessent oder potenzielle Neukunde erreichen möchte. Die Fragen sollten keine Suggestivfragen sein. Sie sollten darauf ausgerichtet sein zu verstehen, wie der Kunde seine eigenen Probleme sieht.

„Effektives Verkaufen beginnt mit der Fähigkeit, gute Fragen zu stellen”, behauptet John Song in einem Blog Post zum Thema Konzeptorientiertes Verkaufen. „Das qualifiziert den potenziellen Neukunden frühzeitig. Es hilft Ihnen, die aktuelle Situation zu verstehen. Es baut ein gutes Verhältnis auf und hilft Ihnen, den Entscheidungsprozess des Kunden zu bestimmen.”

Anhören, was potenzielle Neukunden zu sagen haben

Als nächstes müssen Ihre Verkäufer sich genau anhören, was potenzielle Neukunden über ihre Situation oder Herausforderungen zu sagen haben. Zuhören können steht im Mittelpunkt des Konzeptorientierten Verkaufens. Verkäufer müssen unbedingt in der Lage sein, Informationen aufzunehmen, zu verarbeiten und zur späteren Verwendung aufzuzeichnen.

Je nachdem, wie Ihre Verkäufer gewohnt sind zu arbeiten, kann dies möglicherweise einen Lernprozess bedeuten. Viele Verkäufer sind gewohnt, das Wort zu führen und die vielfältigen Vorteile der Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen, eher ganz allgemein anzupreisen, statt wirklich aufzunehmen, was potenzielle Neukunden zu sagen haben.

Kernkompetenzen im Kundenservice können dabei helfen. Allerdings ist es genauso wichtig, die richtige Technologie, wie zum Beispiel CRM-Systeme, effektiv zu nutzen. Damit können Verkäufer aufzeichnen, was Kunden sagen. Aktuelle Themen, geschäftliche Herausforderungen, ihre Probleme und ihre Erwartungen sollten im Verkaufsgespräch dokumentiert werden. Und zwar so, dass man auf diese Informationen später wieder zugreifen kann.

Informationen zur Verfügung stellen und eine Kundenbindung erreichen

Wann sollten Verkäufer mit der Präsentation ihres Angebots beginnen? Nachdem sie die richtigen Fragen gestellt haben. Sobald sie wissen, was die potenziellen Neukunden zu sagen haben. Und nachdem sie sich eine genaue Vorstellung von der jeweiligen Kundensituation gemacht haben. Dann können Verkäufer beginnen, über die Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen möchten, Informationen zur Verfügung zu stellen. Und sind in der Lage, ein auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Verkaufsgespräch zu führen.

Von entscheidender Bedeutung ist, das Verkaufsgespräch genau an die Erwartungen des potenziellen Neukunden anzupassen. Dazu gehört, dass der Verkäufer das Gespräch so maßgeschneidert wie möglich gestaltet. Allgemeine Produktvorteile hervorzuheben macht wenig Sinn, wenn der Kunde keinen Mehrwert aus diesen Vorteilen ziehen kann. Außerdem ist es wichtig, dass Meetings oder Verkaufsgespräche in einer Form von Kundenbindung enden, die sich im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses vertiefen sollte.

„Es gibt in der Kundenkommunikation keine Standardlösungen oder Nutzenversprechen”, erklärt die Miller Heiman Group in ihrer Beschreibung zum Konzeptorientierten Verkaufen. „Die einzige Möglichkeit zu verstehen, was Ihnen zum Erfolg verhilft, ist, die richtigen Fragen zu stellen und zuzuhören. Das Ergebnis sind zielgerichtete Meetings und Win-Win-Ergebnisse.“  

Konzeptorientiertes Verkaufen wird in der Miller Heiman Group Academy als offenes Seminar angeboten.

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