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Miller Heiman Group

MILLER HEIMAN GROUP IST EIN FÜHRENDES, WELTWEIT TÄTIGES UNTERNEHMEN, DAS SICH DER VERBESSERUNG DER VERTRIEBSLEISTUNG UND DER KOMPETENZEN IM KUNDENMANAGEMENT VERSCHRIEBEN HAT. 

Miller Heiman Group erweitert Fähigkeiten, fördert eine ganzheitliche Sicht auf das Kundenmanagement, treibt Wachstum voran und bietet eine noch größere Zahl kundenorientierter Ansätze für Vertriebsleiter. Dank der Präsenz an allen wichtigen Wirtschaftsstandorten der Welt sind wir in der Lage, globale Vertriebsprojekte erfolgsorientiert zu begleiten und wir bieten alle entscheidenden Komponenten eines mehrdimensionalen und ineinandergreifenden Vertriebssystems.

Die unübertroffenen Fähigkeiten und Lösungen erwachsen aus dem vereinten Fachwissen und den Erfahrungen der führenden Unternehmen, aus denen Miller Heiman Group besteht – Miller Heiman, AchieveGlobal, Channel Enablers und Impact Learning Systems. Gemeinsam vertreten diese Unternehmen die konsequente Haltung, dass alle Kundenbeziehungen auf Zusammenarbeit basieren und von den speziellen Bedürfnissen und Herausforderungen jedes einzelnen Kunden gesteuert werden sollten. 

Unterstützt durch die praktische Erfahrung passionierter Vertriebsprofis steuert Miller Heiman Group erstklassiges Fachwissen und praktische Erfahrung bei allen Aspekten des Verkaufs- und Kundenmanagementprozesses bei. Miller Heiman Group unterstützt Firmen in allen vertikalen Märkten weltweit beim Aufbau und dem langfristigen Erhalt kundenorientierter, leistungsstarker Unternehmen, die in der Lage sind, ein profitables, planbares Spitzenwachstum einzufahren.

MILLERHEIMANGROUP.ACADEMY

In Zeiten zunehmender Internationalisierung und Schnelllebigkeit und den daraus resultierenden Veränderungen im Vertrieb ist berufliche Weiterbildung unerlässlich, wenn Sie nicht den Anschluss verlieren und stattdessen den nächsten Schritt nach vorne machen wollen.

Die MILLERHEIMANGROUP.ACADEMY bietet dazu passende Schulungen, Trainings und Seminare und vermittelt Ihnen und Ihren Mitarbeitern aktuelles, praxisnahes Vertriebswissen aus zahlreichen Themenbereichen. Unsere berufserfahrenen Referenten sind Spezialisten in ihrem Fachgebiet und stärken Sie für die Herausforderungen von Wettbewerb und Markt und unterstützen Sie bei der Erweiterung Ihrer Kompetenzen.

Unser Claim und das Versprechen Empowering Growth steht für das Ziel, Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern zu helfen, ihre Zeit, ihre Leistung und ihr Potential zu optimieren, um Kundenbeziehungen besser zu gestalten und zu managen, während gleichzeitig die geschäftlichen Ziele erreicht werden. 

Large Account Management Process

Large Account Management Process

Large Account Management Process (LAMP) liefert eine Methode zum erfolgreichen Auf- und Ausbau strategischer Beziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden.

Inhalt

Ziele

Zielgruppe

Agenda

Teilnehmerstimmen

Zertifizierung

Termine & buchen

InhaltLarge Account Management Process Frankfurt Frankfurt -

> Heribert Schuwerk Miller Heiman Europe GmbH

„Vom Verkäufer zum zuverlässigen, vertrauensvollen Partner.“ LAMP verbessert die Beziehung zwischen Kauf- und Verkaufsorganisation, denn beide Seiten sprechen eine gemeinsame Sprache. Es stellt die Herausforderungen des Kunden und nicht die Produkte in den Mittelpunkt. Dadurch reduzieren sich Preissensibilität und Wettbewerbsdruck für Ihr Unternehmen. Der Nutzen des LAMP-Prozesses liegt in der objektiven Betrachtungsweise von Account Strategie, Investitionen und Umsatzplanungen.

Wie wird LAMP umgesetzt? Das Key Account Team entwickelt einen langfristigen Plan (1-3 Jahre), das sogenannte Gold Sheet. Dieses bildet die Anleitung für eine bereichsübergreifende, nachhaltige Zusammenarbeit zur erfolgreichen Koordination der Verkaufsaktivitäten in Ihrem Unternehmen. Dies erfolgt gemeinsam mit und zum Nutzen Ihres Kunden. LAMP analysiert zuerst die aktuelle Position Ihres Unternehmens beim Kunden (Ist-Situation), um eine gemeinsame Vorstellung zwischen der Kauf- und der Verkaufsorganisation zu entwickeln.

Im nächsten Schritt wird ein spezifischer Strategieplan, bestehend aus Ziel-, Investitions- und Umsatzplan zum Ausbau der Key Account Beziehung entwickelt, der auch die effektive Zuteilung von Ressourcen berücksichtigt. Daraus leitet sich ein maßgeschneiderter Aktionsplan zu den wichtigsten Projekten, Support-Programmen und fehlenden Informationen ab.

LAMP ist die richtige Lösung für Sie, wenn Ihr Unternehmen das Ziel hat:

 

  • Überraschungen, die durch den Verlust von strategischen Kunden entstehen, zu vermeiden.
  • bereichsübergreifend im Unternehmen zusammenzuarbeiten, um das Gesamtpotential der strategischen Kunden auszuschöpfen.
  • sich vom reinen Lieferanten zum vertrauenswürdigen Partner und Berater Ihrer Key Accounts zu entwickeln.
  • die Beziehungen zu strategischen Kunden trotz Ausscheiden von Verkäufern oder wichtigen Kundenkontakten weiterhin sicherzustellen.
  • die Abwanderung von Key Accounts zu verhindern.
  • Management-Zielvorgaben hinsichtlich Account-Wachstums sicher zu erreichen.
  • Kunden-Profitabilität zu steigern.

Ziele und Nutzen

LAMP ermöglicht Ihrem Vertrieb:

  • den aktuellen Status der Geschäftsbeziehung zu analysieren, um Unstimmigkeiten aufzudecken und eine gemeinsame Beziehungsstrategie mit den Kunden zu entwickeln.
  • eigene Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kontakten in der Kundenorganisation in Einklang zu bringen. Dies verbessert die Kommunikation und die Zusammenarbeit, auch wenn sich Schlüsselpositionen und Beziehungen ändern.
  • zu lernen, klar definierte Ziele mit messbaren Ergebnissen für Verkaufsaktivitäten und Kundenbeziehung zu entwickeln.

    LAMP ermöglicht Ihrer Vertriebsleitung und Geschäftsführung:

    • Mehrjahrespläne für die Verwaltung von strategischen Kunden zu dokumentieren. („einfache, transparente Information“)
    • stabile & weitreichende Beziehungen mit Key Accounts zu entwickeln. Dies erhöht die Kundenbindung sowie Stabilität und Wachstum.
    • begrenzte Ressourcen effektiver zu verteilen.
    • Geschäftsbereiche von großen Kundenorganisationen zu erkennen und in sinnvolle, handhabbare Segmente aufzuteilen.

      Zielgruppe

      Wer soll aus Ihrem Unternehmen sollte daran teilnehmen?

      Jedes Mitglied Ihrer Organisation, das in das Account Management involviert ist: Vertrieb, Vertriebsleitung, Vertriebsunterstützung, Geschäftsführung sowie Kundendienst. Jeder Mitarbeiter von Abteilungen, die eine andauernde Geschäftsbeziehung mit strategischen Kunden hat, kann dadurch zur Verbesserung der Kundenbeziehung beitragen.

      Agenda

      Tag 1
      10:00 - 11:15 Einführung, Schlüsselkunden-Planung, Kunden-Planung, Definition Spielfeld, Spielfeld Workshop
      11:15 - 11:30 Pause
      11:30 - 13:00 Stärken & rote Flaggen Workshop, Kunden-Beziehungshierarchie, Workshop, Benötigte Informationen Workshop, Spielfeld Workshop
      13:00 - 14:00 Mittagspause
      14:00 - 16:00 Einschätzung der Beziehungs-Hierarchie aus Sicht des Spielfelds, Bewertung der Situation, Workshop Bewertung der Situation
      16:00 - 16:15 Pause
      16:15 - 18:00 Komponenten einer Strategie, Charter Statement, Charter Statement Workshop, Ziele, Workshop: Ziele, Aufgaben für den Abend
      Tag 2
      10:00 - 11:15 Fragen Tag 1 und Überblick Tag 2, Workshop: Ziele (Fortsetzung), Ziele, Aktuelle Investitionsentscheidungen
      11:15 - 11:30 Pause
      11:30 - 13:00 Bestimmen von negativen Investitionsentscheidungen, Workshop: Fokus auf Investitionen & Stopp für Investitionen, Einzelverkaufsziele, Einzelverkaufsziele Workshop, Umsatz-Ziele, Umsatz-Ziele Workshop
      13:00 - 14:00 Mittagspause
      14:00 - 16:00 Vertriebs- & Support Programm Workshop, Sammeln von Daten vom Spielfeld, Gold Sheet Leitfaden, Gold Sheet Workshop #1
      16:00 - 16:15 Pause
      16:15 - 18:00 Gold Sheet Workshop #2, Implementierung, Programm Bewertung

      Teilnehmerstimmen

      „Das Strategische Verkaufen war bereits extrem hilfreich für meine täglichen Vertriebsaufgaben. Doch LAMP hat mein Kunden-Management komplett verändert. Eine echte Bereicherung!“

      ACCOUNT MANAGER, ELEKTRONIK

      Zertifizierung

      Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation, Ihr Unternehmen sucht einen kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Group Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.

       

      Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ

      Termine & KostenLarge Account Management Process

      Termin

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      Heribert Schuwerk

      Heribert ist ein dynamischer, inspirierender Berater, der aufgrund seiner Persönlichkeit und seiner Erfahrung schnell Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei seinen Kunden und Partnern aufbaut.

      Seine Berufserfahrung als Führungskraft im Vertrieb und Marketing, wobei er über 20 Jahre Erfahrung auf hoher...

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      Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg