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Miller Heiman Group

MILLER HEIMAN GROUP IST EIN FÜHRENDES, WELTWEIT TÄTIGES UNTERNEHMEN, DAS SICH DER VERBESSERUNG DER VERTRIEBSLEISTUNG UND DER KOMPETENZEN IM KUNDENMANAGEMENT VERSCHRIEBEN HAT. 

Miller Heiman Group erweitert Fähigkeiten, fördert eine ganzheitliche Sicht auf das Kundenmanagement, treibt Wachstum voran und bietet eine noch größere Zahl kundenorientierter Ansätze für Vertriebsleiter. Dank der Präsenz an allen wichtigen Wirtschaftsstandorten der Welt sind wir in der Lage, globale Vertriebsprojekte erfolgsorientiert zu begleiten und wir bieten alle entscheidenden Komponenten eines mehrdimensionalen und ineinandergreifenden Vertriebssystems.

Die unübertroffenen Fähigkeiten und Lösungen erwachsen aus dem vereinten Fachwissen und den Erfahrungen der führenden Unternehmen, aus denen Miller Heiman Group besteht – Miller Heiman, AchieveGlobal, Channel Enablers und Impact Learning Systems. Gemeinsam vertreten diese Unternehmen die konsequente Haltung, dass alle Kundenbeziehungen auf Zusammenarbeit basieren und von den speziellen Bedürfnissen und Herausforderungen jedes einzelnen Kunden gesteuert werden sollten. 

Unterstützt durch die praktische Erfahrung passionierter Vertriebsprofis steuert Miller Heiman Group erstklassiges Fachwissen und praktische Erfahrung bei allen Aspekten des Verkaufs- und Kundenmanagementprozesses bei. Miller Heiman Group unterstützt Firmen in allen vertikalen Märkten weltweit beim Aufbau und dem langfristigen Erhalt kundenorientierter, leistungsstarker Unternehmen, die in der Lage sind, ein profitables, planbares Spitzenwachstum einzufahren.

MILLERHEIMANGROUP.ACADEMY

In Zeiten zunehmender Internationalisierung und Schnelllebigkeit und den daraus resultierenden Veränderungen im Vertrieb ist berufliche Weiterbildung unerlässlich, wenn Sie nicht den Anschluss verlieren und stattdessen den nächsten Schritt nach vorne machen wollen.

Die MILLERHEIMANGROUP.ACADEMY bietet dazu passende Schulungen, Trainings und Seminare und vermittelt Ihnen und Ihren Mitarbeitern aktuelles, praxisnahes Vertriebswissen aus zahlreichen Themenbereichen. Unsere berufserfahrenen Referenten sind Spezialisten in ihrem Fachgebiet und stärken Sie für die Herausforderungen von Wettbewerb und Markt und unterstützen Sie bei der Erweiterung Ihrer Kompetenzen.

Unser Claim und das Versprechen Empowering Growth steht für das Ziel, Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern zu helfen, ihre Zeit, ihre Leistung und ihr Potential zu optimieren, um Kundenbeziehungen besser zu gestalten und zu managen, während gleichzeitig die geschäftlichen Ziele erreicht werden. 

Strategisches & Konzept-orientiertes Verkaufen

Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen

Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Konzeptorientiertes Verkaufen fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur.

Inhalt

Ziele

Zielgruppe

Agenda

Teilnehmerstimmen

Zertifizierung

Termine & buchen

InhaltStrategisches & Konzept-orientiertes Verkaufen Amsterdam Amsterdam -

> Peter Rademakers Miller Heiman Europe GmbH

Sie wollen Verkaufsprojekte effizienter und erfolgreicher gewinnen? Ihr Ziel ist es, Verkaufsergebnisse präziser zu prognostizieren? Mit Hilfe des Programms Strategisches Verkaufen wird Ihr Verkaufsprojekt nach einem konkreten und leicht anwendbaren Prozess und Aktionsplan übersichtlich strukturiert.

Dadurch können Sie alle Entscheidungsträger eines Kunden erkennen sowie deren Einflussgrad, Einstellungen und Kaufgründe identifizieren. Es legt die persönlichen Motive dieser Schlüsselpersonen und wichtige Hintergrundinformationen offen. Aus dieser Analyse leitet sich Ihr klarer Vorteil gegenüber dem Wettbewerb ab: Sie können gezielt auf die persönlichen Motive aller Entscheidungsträger eingehen und somit ganzheitlich die Anforderungen des Unternehmens im Gesamten erfassen. Damit sind Sie in der Position, dem Kunden DIE individuell passende Lösung anzubieten.

Nutzen Sie Ihren einzigartigen Verkaufsvorteil! Außerdem sind Sie gerüstet, Ihre Wettbewerbslage und Ihr Verkaufsprojekt genau zu bewerten. So können Sie frühzeitig von ressourcenintensiven Geschäften mit geringen Erfolgschancen Abstand halten.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Ihre Zeit und Energie auf solche Verkaufsprojekte zu fokussieren, die am wahrscheinlichsten zu profitablen und langfristigen Kundenbeziehungen führen.

Strategisches Verkaufen ist die richtige Lösung für Sie, wenn Ihr Unternehmen das Ziel hat:

  • sich die Zustimmung zum Vertragsabschluss von allen im Kaufprozess involvierten Entscheidungsträgern zu sichern.
  • interne bürokratische und hierarchische Strukturen in den Organisationen von Interessenten und Kunden sicher zu managen.
  • mehr Transparenz in den Status wichtiger Verkaufsprojekte zu bringen.
  • Ressourcen für Großprojekte effektiv zuzuteilen.
  • die Zusammenarbeit in Teams zu verbessern, um strategische Verkaufschancen erfolgreich zu verfolgen.
  • Umsatzzahlen mit größerer Genauigkeit zu prognostizieren.
  • Abschlussraten für Verkaufsprojekte mit langen Zykluszeiten zu steigern.

Um eine wettbewerbsfähige Vertriebsmannschaft auf höchstem Niveau zu entwickeln, muss jede Interaktion mit dem Kunden das Verkaufsprojekt voranbringen oder die Kundenbeziehung verbessern. Denn um einen Kunden erfolgreich zu erreichen, müssen Sie wissen, was ihn bewegt - und seine Sprache sprechen.

Trifft ein Verkäufer auf einen Kunden, laufen stets zwei unterschiedliche Prozesse ab: Der Verkaufs- und der Kaufprozess. Um diese beiden Prozesse erfolgreich zu vereinen, muss der Verkäufer gezielt die richtigen Fragen stellen und dem Kunden zuhören und dies gleichzeitig in seinen eigenen Verkaufsprozess integrieren.

Unser Programm unterstützt Ihren Vertrieb, Kundengespräche systematisch, professionell und zielgerichtet vorzubereiten und beide Prozesse miteinander in Einklang zu bringen. Es erweitert die Methoden und Fähigkeiten Ihrer Verkäufer bei jeder Kundenkommunikation: Ob in einer Besprechung mit mehreren Teilnehmern oder im spontanen Gespräch mit dem Kunden. Es bietet eine einfache, leicht umsetzbare Ablaufstruktur für jeden Mitarbeiter Ihres Unternehmens, der in direktem oder indirektem Kundenkontakt steht. Es gibt in der Kundenkommunikation keine auf alle Gespräche übertragbare Standardlösung. Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt Ihre Verkäufer, die Bedürfnisse des Kunden ganzheitlich zu erfassen, sich an diesen zu orientieren und ihm somit individuelle und effektive Lösungen zu bieten. Nur so lässt sich ein erfolgreicher Ausgang eines Kundengesprächs systematisch steuern.

Konzeptorientiertes Verkaufen ist die richtige Lösung für Sie, wenn Ihr Unternehmen das Ziel hat:

  • sich gemäß einem definierten Kommunikationsplan zu einer kundenzentrierten Organisation zu entwickeln.
  • sich durch die Art und Weise Ihrer Kundenkommunikation vom Wettbewerb abzuheben.
  • die Professionalität Ihrer Verkäufer und deren Interaktionen mit Kunden zu stärken.
  • Ihre Mitarbeiter bereichsübergreifend in Ihre Kundenmanagement-Strategie einzubinden.
  • Kunden-Meetings produktiv und mit messbaren Ergebnissen abzuschließen.
  • sicherzustellen, dass Ihre Verkaufschance mit jedem Kunden-Gespräch und -Meeting dem erfolgreichen Abschluss einen Schritt näher kommt.
  • Ihre Kundenbeziehung langfristig zu stärken.

Ziele und Nutzen

Strategisches Verkaufen ermöglicht Ihrem Vertrieb:

  • Lösungen mit den wahren Entscheidungsträgern zu finden.
  • die Offenheit für Veränderungen jedes Kaufbeeinflussers zu analysieren, um die Erfolgschancen für ein Projekt festzustellen.
  • beständige Geschäftsabschlüsse von Quartal zu Quartal zu erzielen und „Achterbahnfahrten“ zu vermeiden.
  • die begrenzte Verkaufszeit in hochwertige Interessenten zu investieren und die Zustimmung von verschiedenen Entscheidungsträgern eines Kunden schneller zu sichern.

Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt Ihre Verkäufer dabei:

  • Kundengespräche gezielt zu planen und eine Disziplin zu entwickeln, diese ergebnisorientiert und genau auf die Bedürfnisse des Kunden bezogen durchzuführen.
  • Besprechungen mit klaren Handlungsvorgaben auf beiden Seiten abzuschließen (effektive Zeitnutzung mit Win-Win-Ergebnissen).
  • Fragen so zu stellen, dass entscheidende Informationen für das Verkaufsprojekt gewonnen werden.
  • den Standpunkt der Kunden in deren Kaufprozess zu erkennen und ihre Verkaufsaktivitäten darauf abzustimmen.

Strategisches Verkaufen ermöglicht Ihrer Vertriebsleitung und Geschäftsführung:

  • eine gemeinsame Verkaufssprache einzuführen, um die Kommunikation und Zusammenarbeit zu erleichtern.
  • durch größere Einsicht und Transparenz schneller wichtige Verkaufsprojekte herauszufiltern und die begrenzten Unternehmens-Ressourcen gezielt einzusetzen.
  • die erfolgreichsten Verkaufspraktiken Ihrer Spitzenverkäufer zu sammeln und auf das gesamte Verkaufsteam zu übertragen.
  • eine strategische und trotzdem leicht anwendbare Vorgehensweise für das zielführende Managen von Verkaufsprojekten im Team zu implementieren.

Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt die Vertriebsleitung und die Geschäftsführung dabei:

  • zu erkennen, wie die Ressourcen für Kundenbesprechungen, einschließlich dem Zeitaufwand, am besten zu verteilen sind.
  • sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess bei jeder Kommunikation/Interaktion mit dem Kunden weiter vorangebracht wird.
  • die Vertriebsmannschaft durch Umsetzung konsistenter und bewährter Kommunikationsstrategien nachhaltig zu professionalisieren.

    Zielgruppe

    Wer soll aus Ihrem Unternehmen daran teilnehmen?

    Alle Mitglieder Ihrer Organisation, die im Kundendialog stehen, tragen zum Verkauf bei und sollten deshalb in den Prozess miteinbezogen werden: Von der Geschäftsführung bis hin zur Vertriebsunterstützung. Strategisches Verkaufen gibt Ihrer Organisation eine gemeinsame Vertriebsmethode an die Hand und vermittelt eine einheitliche Sprache für das Verfolgen von Verkaufsprojekten. Machen Sie es ganzheitlich besser!

    Konzeptorientiertes Verkaufen betrifft alle Angestellten in Ihrer Organisation, die regelmäßig in Kundenkontakt stehen: Außendienstmitarbeiter, Kundenservice und Sales Support, Account Manager, Business Development Manager, Vertriebsingenieure und Management.

    Agenda

    Tag 1
    10:00 - 11:00 Einführung: Veränderungen, Workshop: Veränderungen, Stärken und Rote Flaggen, Das Einzel-Verkaufs-Ziel, Workshop: Das Einzel-Verkaufs-Ziel
    11:00 - 11:15 Pause
    11:15 - 13:00 Euphorie bis Panik, Workshop: Euphorie bis Panik, Die Kaufbeeinflusser, Workshop: Die Kaufbeeinflusser, Rolle/Einflussgrad der Kaufbeeinflusser, Workshop: Rolle/Einflussgrad der Kaufbeeinflusser
    13:00 - 14:00 Mittagspause
    14:00 - 16:00 Haltung des Kaufbeeinflussers, Workshop: Haltungen, Bewertung Kaufbeeinflusser, Workshop: Bewertungen, Ich gewinne – Du gewinnst, Gewinn Ergebnisse, Workshop: Gewinn Ergebnisse
    16:00 - 16:15 Pause
    16:15 - 18:30 Wie komme ich zum Entscheider?, Workshop: Wie komme ich zum Entscheider?, Aufgaben für den Abend, Überblick Tag II
    Tag 2
    09:30 - 11:00 Fragen Tag I/Überblick Tag II, Der Wettbewerb, Workshop: Der Wettbewerb, Ideal-Kunden-Profil, Workshop: Ideal-Kunden-Profil, Der Verkaufs-Trichter, Workshop: Der Verkaufs-Trichter
    11:00 - 11:15 Pause
    11:15 - 13:00 Blue Sheet Gruppen Arbeit, Nachbesprechung und Überleitung zu Konzeptorientiertes Verkaufen
    13:00 - 14:00 Mittagspause
    14:00 - 16:00 Einführung Konzeptorientiertes, Verkaufen, Kauf- und Verkaufsprozess, Elemente der Gesprächs-Eröffnung, Joint-Venture Verkaufsmethode, Workshop: Joint-Venture Verkaufsmethode
    16:00 - 16:15 Pause
    16:15 - 18:30 Konzept des Kaufbeeinflussers, Workshop: Konzept des Kaufbeeinflussers, „Grüne Worte", Der überzeugende Geschäftsgrund, Workshop: Der überzeugende Geschäftsgrund , Aktionszusage, Workshop: Aktionszusage, Glaubwürdigkeit, Workshop: Glaubwürdigkeit
    Tag 3
    09:00 - 11:00 Fragen Tag II/Überblick Tag III, Sammeln von Informationen, Hervorragende Kommunikation, Fragetypen
    11:00 - 11:15 Pause
    11:15 - 13:00 Bereitstellen von Informationen, Differenzierung Workshop, Einzigartige Stärken, Workshop: Einzigartige Stärken
    13:00 - 14:00 Mittagspause
    14:00 - 15:30 Bewirken einer Verpflichtung, Verpflichtungsfragen, Workshop: Verpflichtungsfragen, Grundproblem, Workshop: Grundproblem
    15:30 - 15:45 Pause
    15:45 - 17:00 Nachbesprechung, Green Sheet Gruppen-Arbeit, Implementierung, Programm-Bewertung, Wrap-Up & Ende

    Teilnehmerstimmen

    „In dem Projekt-Review anhand des Blue Sheets aus dem Strategischen Verkaufen lernte ich in 45 Minuten mehr über unsere Verkäufer und unsere Prozesse als während der Zusammenarbeit im letzten halben Jahr.“

    COMMERCIALIZATION DIRECTOR

    Zertifizierung

    Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation, Ihr Unternehmen sucht einen kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Group Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.

     

    Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ

    Termine & KostenStrategisches & Konzept-orientiertes Verkaufen

    Termin

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    18.09.17 - 20.09.17

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     Bruno Saucourt

    2.695,- EUR

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    Bruno Saucourt

    Bruno hat mehr als 25 Jahre Erfahrung im Bereich Beratung, Training, Geschäftsleitung und Vertriebsmanagement.

    Bruno begann seine Laufbahn bei der französischen Marine und war dort für computergesteuerte Radargeräte verantwortlich. Sein berufliches Fachwissen über Automatisierungs- und...

    25.09.17 - 27.09.17

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     Hans Peter Eichinger

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    Hans Peter Eichinger

    Hans Peter Eichinger ist ein versierter Coach und Verkaufsleiter mit mehr als 25 Jahren praktischer Erfahrung beginnend mit Start-up Firmen über Fachhandels Unternehmen bis hin zum komplexen Investitionsgüter Geschäft.

    Die vergangenen 20 Jahre hat Hans Peter für die W.L. Gore & Associates GmbH (die...

    25.09.17 - 27.09.17

    Mailand

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     Luca Image

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    Luca Image

    Luca Image ist ein auf komplexe Vertriebsprozesse im B2B-Umfeld spezialisierter Verkaufsberater.

    Luca bietet – als unabhängiger MHI Global-Verkaufsberater – Unterstützung, Beratung und Training innerhalb von Organisationen an, um bessere Vertriebs- und Transformationsprozesse zu entwickeln und es...

    03.10.17 - 05.10.17

    Oslo

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     Sigurd Solbu

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    Sigurd Solbu

    Sigurd Solbu brings to MHI Global more than 36 years of experience in sales and management. In this role, Sigurd partners with organizations to retain top talent, improve communications, increase collaboration, develop emotionally intelligent leaders, build peak performing teams, and engage their...

    04.10.17 - 06.10.17

    Zürich

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     Heribert Schuwerk

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    Heribert Schuwerk

    Heribert ist ein dynamischer, inspirierender Berater, der aufgrund seiner Persönlichkeit und seiner Erfahrung schnell Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei seinen Kunden und Partnern aufbaut.

    Seine Berufserfahrung als Führungskraft im Vertrieb und Marketing, wobei er über 20 Jahre Erfahrung auf hoher...

    16.10.17 - 18.10.17

    Madrid

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     Luis Miguel Saiz

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    Luis Miguel Saiz

    Luis‘ gesamte Karriere hat sich im Vertriebs- und Marketingbereich entwickelt, wobei er über 32 Jahre Erfahrung in Schlüsselpositionen bei führenden, internationalen Konzernen in verschiedenen Branchen sammeln konnte. Dabei erzielte er hervorragende Ergebnisse im Teammanagement, im globalen Key...

    21.11.17 - 23.11.17

    Oslo

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     Sigurd Solbu

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    Sigurd Solbu

    Sigurd Solbu brings to MHI Global more than 36 years of experience in sales and management. In this role, Sigurd partners with organizations to retain top talent, improve communications, increase collaboration, develop emotionally intelligent leaders, build peak performing teams, and engage their...

    11.12.17 - 13.12.17

    Frankfurt

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     Hans Peter Eichinger

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    Hans Peter Eichinger

    Hans Peter Eichinger ist ein versierter Coach und Verkaufsleiter mit mehr als 25 Jahren praktischer Erfahrung beginnend mit Start-up Firmen über Fachhandels Unternehmen bis hin zum komplexen Investitionsgüter Geschäft.

    Die vergangenen 20 Jahre hat Hans Peter für die W.L. Gore & Associates GmbH (die...

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