Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen

Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Konzeptorientiertes Verkaufen fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur.

15.01.19 in Milton Keynes
2300,- GBP

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Inhalt

Sie wollen Verkaufsprojekte effizienter und erfolgreicher gewinnen? Ihr Ziel ist es, Verkaufsergebnisse präziser zu prognostizieren? Mit Hilfe des Programms Strategisches Verkaufen wird Ihr Verkaufsprojekt nach einem konkreten und leicht anwendbaren Prozess und Aktionsplan übersichtlich strukturiert.

Dadurch können Sie alle Entscheidungsträger eines Kunden erkennen sowie deren Einflussgrad, Einstellungen und Kaufgründe identifizieren. Es legt die persönlichen Motive dieser Schlüsselpersonen und wichtige Hintergrundinformationen offen. Aus dieser Analyse leitet sich Ihr klarer Vorteil gegenüber dem Wettbewerb ab: Sie können gezielt auf die persönlichen Motive aller Entscheidungsträger eingehen und somit ganzheitlich die Anforderungen des Unternehmens im Gesamten erfassen. Damit sind Sie in der Position, dem Kunden DIE individuell passende Lösung anzubieten.

Nutzen Sie Ihren einzigartigen Verkaufsvorteil! Außerdem sind Sie gerüstet, Ihre Wettbewerbslage und Ihr Verkaufsprojekt genau zu bewerten. So können Sie frühzeitig von ressourcenintensiven Geschäften mit geringen Erfolgschancen Abstand halten.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Ihre Zeit und Energie auf solche Verkaufsprojekte zu fokussieren, die am wahrscheinlichsten zu profitablen und langfristigen Kundenbeziehungen führen.

Strategisches Verkaufen ist die richtige Lösung für Sie, wenn Ihr Unternehmen das Ziel hat:

  • sich die Zustimmung zum Vertragsabschluss von allen im Kaufprozess involvierten Entscheidungsträgern zu sichern.
  • interne bürokratische und hierarchische Strukturen in den Organisationen von Interessenten und Kunden sicher zu managen.
  • mehr Transparenz in den Status wichtiger Verkaufsprojekte zu bringen.
  • Ressourcen für Großprojekte effektiv zuzuteilen.
  • die Zusammenarbeit in Teams zu verbessern, um strategische Verkaufschancen erfolgreich zu verfolgen.
  • Umsatzzahlen mit größerer Genauigkeit zu prognostizieren.
  • Abschlussraten für Verkaufsprojekte mit langen Zykluszeiten zu steigern.


Um eine wettbewerbsfähige Vertriebsmannschaft auf höchstem Niveau zu entwickeln, muss jede Interaktion mit dem Kunden das Verkaufsprojekt voranbringen oder die Kundenbeziehung verbessern. Denn um einen Kunden erfolgreich zu erreichen, müssen Sie wissen, was ihn bewegt - und seine Sprache sprechen.

Trifft ein Verkäufer auf einen Kunden, laufen stets zwei unterschiedliche Prozesse ab: Der Verkaufs- und der Kaufprozess. Um diese beiden Prozesse erfolgreich zu vereinen, muss der Verkäufer gezielt die richtigen Fragen stellen und dem Kunden zuhören und dies gleichzeitig in seinen eigenen Verkaufsprozess integrieren.

Unser Programm unterstützt Ihren Vertrieb, Kundengespräche systematisch, professionell und zielgerichtet vorzubereiten und beide Prozesse miteinander in Einklang zu bringen. Es erweitert die Methoden und Fähigkeiten Ihrer Verkäufer bei jeder Kundenkommunikation: Ob in einer Besprechung mit mehreren Teilnehmern oder im spontanen Gespräch mit dem Kunden. Es bietet eine einfache, leicht umsetzbare Ablaufstruktur für jeden Mitarbeiter Ihres Unternehmens, der in direktem oder indirektem Kundenkontakt steht. Es gibt in der Kundenkommunikation keine auf alle Gespräche übertragbare Standardlösung. Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt Ihre Verkäufer, die Bedürfnisse des Kunden ganzheitlich zu erfassen, sich an diesen zu orientieren und ihm somit individuelle und effektive Lösungen zu bieten. Nur so lässt sich ein erfolgreicher Ausgang eines Kundengesprächs systematisch steuern.
 

    Konzeptorientiertes Verkaufen ist die richtige Lösung für Sie, wenn Ihr Unternehmen das Ziel hat:

    • sich gemäß einem definierten Kommunikationsplan zu einer kundenzentrierten Organisation zu entwickeln.
    • sich durch die Art und Weise Ihrer Kundenkommunikation vom Wettbewerb abzuheben.
    • die Professionalität Ihrer Verkäufer und deren Interaktionen mit Kunden zu stärken.
    • Ihre Mitarbeiter bereichsübergreifend in Ihre Kundenmanagement-Strategie einzubinden.
    • Kunden-Meetings produktiv und mit messbaren Ergebnissen abzuschließen.
    • sicherzustellen, dass Ihre Verkaufschance mit jedem Kunden-Gespräch und -Meeting dem erfolgreichen Abschluss einen Schritt näher kommt.
    • Ihre Kundenbeziehung langfristig zu stärken.

    Ziele und Nutzen

    Strategisches Verkaufen ermöglicht Ihrem Vertrieb:

    • Lösungen mit den wahren Entscheidungsträgern zu finden.
    • die Offenheit für Veränderungen jedes Kaufbeeinflussers zu analysieren, um die Erfolgschancen für ein Projekt festzustellen.
    • beständige Geschäftsabschlüsse von Quartal zu Quartal zu erzielen und „Achterbahnfahrten“ zu vermeiden.
    • die begrenzte Verkaufszeit in hochwertige Interessenten zu investieren und die Zustimmung von verschiedenen Entscheidungsträgern eines Kunden schneller zu sichern.

    Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt Ihre Verkäufer dabei:

    • Kundengespräche gezielt zu planen und eine Disziplin zu entwickeln, diese ergebnisorientiert und genau auf die Bedürfnisse des Kunden bezogen durchzuführen.
    • Besprechungen mit klaren Handlungsvorgaben auf beiden Seiten abzuschließen (effektive Zeitnutzung mit Win-Win-Ergebnissen).
    • Fragen so zu stellen, dass entscheidende Informationen für das Verkaufsprojekt gewonnen werden.
    • den Standpunkt der Kunden in deren Kaufprozess zu erkennen und ihre Verkaufsaktivitäten darauf abzustimmen.

     

    Strategisches Verkaufen ermöglicht Ihrer Vertriebsleitung und Geschäftsführung:

    • eine gemeinsame Verkaufssprache einzuführen, um die Kommunikation und Zusammenarbeit zu erleichtern.
    • durch größere Einsicht und Transparenz schneller wichtige Verkaufsprojekte herauszufiltern und die begrenzten Unternehmens-Ressourcen gezielt einzusetzen.
    • die erfolgreichsten Verkaufspraktiken Ihrer Spitzenverkäufer zu sammeln und auf das gesamte Verkaufsteam zu übertragen.
    • eine strategische und trotzdem leicht anwendbare Vorgehensweise für das zielführende Managen von Verkaufsprojekten im Team zu implementieren.

     

    Konzeptorientiertes Verkaufen unterstützt die Vertriebsleitung und die Geschäftsführung dabei:

    • zu erkennen, wie die Ressourcen für Kundenbesprechungen, einschließlich dem Zeitaufwand, am besten zu verteilen sind.
    • sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess bei jeder Kommunikation/Interaktion mit dem Kunden weiter vorangebracht wird.
    • die Vertriebsmannschaft durch Umsetzung konsistenter und bewährter Kommunikationsstrategien nachhaltig zu professionalisieren.

    Zielgruppe

    Wer soll aus Ihrem Unternehmen daran teilnehmen?

    Alle Mitglieder Ihrer Organisation, die im Kundendialog stehen, tragen zum Verkauf bei und sollten deshalb in den Prozess miteinbezogen werden: Von der Geschäftsführung bis hin zur Vertriebsunterstützung. Strategisches Verkaufen gibt Ihrer Organisation eine gemeinsame Vertriebsmethode an die Hand und vermittelt eine einheitliche Sprache für das Verfolgen von Verkaufsprojekten. Machen Sie es ganzheitlich besser!

    Konzeptorientiertes Verkaufen betrifft alle Angestellten in Ihrer Organisation, die regelmäßig in Kundenkontakt stehen: Außendienstmitarbeiter, Kundenservice und Sales Support, Account Manager, Business Development Manager, Vertriebsingenieure und Management.

    Agenda

    TAG 1

    Einführung: Veränderungen, Workshop: Veränderungen, Stärken und Rote Flaggen, Das Einzel-Verkaufs-Ziel, Workshop: Das Einzel-Verkaufs-Ziel

    Pause

    Euphorie bis Panik, Workshop: Euphorie bis Panik, Die Kaufbeeinflusser, Workshop: Die Kaufbeeinflusser, Rolle/Einflussgrad der Kaufbeeinflusser, Workshop: Rolle/Einflussgrad der Kaufbeeinflusser

    Mittagspause

    Haltung des Kaufbeeinflussers, Workshop: Haltungen, Bewertung Kaufbeeinflusser, Workshop: Bewertungen, Ich gewinne – Du gewinnst, Gewinn Ergebnisse, Workshop: Gewinn Ergebnisse

    Pause

    Wie komme ich zum Entscheider?, Workshop: Wie komme ich zum Entscheider?, Aufgaben für den Abend, Überblick Tag II

    TAG 2

    Fragen Tag I/Überblick Tag II, Der Wettbewerb, Workshop: Der Wettbewerb, Ideal-Kunden-Profil, Workshop: Ideal-Kunden-Profil, Der Verkaufs-Trichter, Workshop: Der Verkaufs-Trichter

    Pause

    Blue Sheet Gruppen Arbeit, Nachbesprechung und Überleitung zu Konzeptorientiertes Verkaufen

    Mittagspause

    Einführung Konzeptorientiertes, Verkaufen, Kauf- und Verkaufsprozess, Elemente der Gesprächs-Eröffnung, Joint-Venture Verkaufsmethode, Workshop: Joint-Venture Verkaufsmethode

    Pause

    Konzept des Kaufbeeinflussers, Workshop: Konzept des Kaufbeeinflussers, „Grüne Worte", Der überzeugende Geschäftsgrund, Workshop: Der überzeugende Geschäftsgrund , Aktionszusage, Workshop: Aktionszusage, Glaubwürdigkeit, Workshop: Glaubwürdigkeit

    TAG 3

    Fragen Tag II/Überblick Tag III, Sammeln von Informationen, Hervorragende Kommunikation, Fragetypen

    Pause

    Bereitstellen von Informationen, Differenzierung Workshop, Einzigartige Stärken, Workshop: Einzigartige Stärken

    Mittagspause

    Bewirken einer Verpflichtung, Verpflichtungsfragen, Workshop: Verpflichtungsfragen, Grundproblem, Workshop: Grundproblem

    Pause

    Nachbesprechung, Green Sheet Gruppen-Arbeit, Implementierung, Programm-Bewertung, Wrap-Up & Ende

    Teilnehmerstimmen

    „In dem Projekt-Review anhand des Blue Sheets aus dem Strategischen Verkaufen lernte ich in 45 Minuten mehr über unsere Verkäufer und unsere Prozesse als während der Zusammenarbeit im letzten halben Jahr.“

    COMMERCIALIZATION DIRECTOR

    Zertifizierung

    Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation, Ihr Unternehmen sucht einen kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Group Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.

     

    Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ

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    Termine & Kosten

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    Preis

    26.11.18 - 28.11.18 GrazATDeutsch
    2695,- EUR

    10.12.18 - 12.12.18 ParisFRFranzösisch
    2695,- EUR

    10.12.18 - 12.12.18 FrankfurtDEDeutsch
    2695,- EUR

    11.12.18 - 13.12.18 Milton KeynesGBEnglisch
    2300,- GBP

    15.01.19 - 17.01.19 Milton KeynesGBEnglisch
    2300,- GBP

    21.01.19 - 23.01.19 FrankfurtDEDeutsch
    2695,- EUR

    11.02.19 - 13.02.19 ParisFRFranzösisch
    2695,- EUR

    12.02.19 - 14.02.19 Milton KeynesGBEnglisch
    2300,- GBP

    04.03.19 - 06.03.19 AmersfoortNLEnglisch
    2695,- EUR

    18.03.19 - 20.03.19 FrankfurtDEDeutsch
    2695,- EUR

    19.03.19 - 21.03.19 Milton KeynesGBEnglisch
    2300,- GBP

    15.04.19 - 17.04.19 ZürichCHDeutsch
    2695,- EUR

    06.05.19 - 08.05.19 MadridESSpanisch
    2695,- EUR

    13.05.19 - 15.05.19 ParisFRFranzösisch
    2695,- EUR

    15.05.19 - 17.05.19 FrankfurtDEDeutsch
    2695,- EUR

    12.06.19 - 14.06.19 MailandITItalienisch
    2695,- EUR

    24.06.19 - 26.06.19 FrankfurtDEDeutsch
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    09.09.19 - 11.09.19 ParisFRFranzösisch
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    07.10.19 - 09.10.19 MadridESSpanisch
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    02.12.19 - 04.12.19 ParisFRFranzösisch
    2695,- EUR

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