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Channel Partner Management

Channel Partner Management

Neue Marktzugänge schaffen und die Potentiale der Vertriebskanäle ausschöpfen, der indirekte Vertrieb birgt eine Vielzahl an Möglichkeiten. Channel Partner Management unterstützt Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie und schafft Grundlagen für eine rentable Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern.

Inhalt

Ziele

Zielgruppe

Agenda

Teilnehmerstimmen

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InhaltChannel Partner Management Frankfurt Frankfurt -

> Christian Behn Miller Heiman Europe GmbH
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Nutzen Sie den indirekten Verkauf als Vertriebskanal und Zugang zum Markt? Mit Channel Partner Management erleichtern Sie Ihre Vertriebsstrategie! Schaffen Sie damit die Basis für eine optimale, gemeinsame Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebspartnern.

Entwickeln Sie hochproduktive Partnerschaften

Das Programm liefert Ihrem Unternehmen eine Vorgehensweise, zunächst Ihre optimalen Vertriebspartner - basierend auf einer Potential Analyse - zu bestimmen. Im nächsten Schritt erhalten Sie eine Methodik, mit der Sie mögliche Schnitt- und Schwachstellen in der Beziehung aufdecken und diese entsprechend minimieren. So stellen Sie die Loyalität Ihrer Partner sicher und entwickeln gemeinsam motivierende Handlungsansätze, die auf klaren Zielen zum beidseitigen Nutzen gründen.

Ihr Schlüssel zu einer beidseitigen Rentabilität

Mit Channel Partner Management können Sie die gesetzten Umsatz- und Verkaufsziele bewerten und sich gegenseitig zur Umsetzung dieser verpflichten. Durch die Entwicklung dieser Win-Win-Strategien, bauen Sie eine beidseitig wertvolle Partnerschaft auf. Beide Vertragspartner optimieren so Ihre Investition in die Partnerschaft (Sicherung Ihres Return-of-Investments).

Channel Partner Management ist für Sie die richtige Lösung, wenn Ihr Unternehmen die Ziele hat:

  • das bestehende Engagement Ihrer Vertriebspartner zu verbessern
  • die Umsatzzahlen von Partnern zu erhöhen, die zur Zeit nicht Ihre Erwartungen erfüllen
  • das „Return on Investment“ von Ressourcen zu steigern, die Sie Vertriebspartnern zugeteilt haben
  • die Transparenz der Vertriebsprojekte Ihrer Vertriebspartner zu erhöhen
  • die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebspartner zu maximieren

Ziele und Nutzen

Channel Partner Management ermöglicht Ihrem Vertrieb:

  • den aktuellen Status der Vertriebspartnerschaften zu analysieren: Dadurch lassen sich Unstimmigkeiten identifizieren und eine gemeinsame Vision mit den jeweiligen Partnern entwickeln.
  • Mitglieder aus dem eigenen Vertriebsteam mit den entsprechenden Ansprechpartnern Ihres Vertriebspartners in Kontakt zu bringen, um die Zusammenarbeit zu verbessern.
  • klar definierte Ziele, sowohl Verkaufs- als auch Channel Partner-Ziele, mit messbaren Ergebnissen zu bestimmen.

Channel Partner Management ermöglicht Ihrer Vertriebsleitung und Geschäftsführung:

  • Mehrjahrespläne in Bezug auf Ihr Vertriebspartner-Management zu dokumentieren: Das erleichtert den Informationsaustausch zwischen den Kunden und den Partner-Teams.
  • engere und umfangreichere Beziehungen mit Ihren Partnerunternehmen zu entwickeln: Dies fördert die Bindung der Kunden und verbessert langfristig die Stabilität sowie das Wachstum der Kundenbeziehung.
  • Ihre begrenzten Ressourcen effektiver zuzuweisen.

    Zielgruppe

    Wer soll aus Ihrem Unternehmen sollte daran teilnehmen?

    Alle Mitarbeiter Ihrer Organisation, die in das Geschäft mit Distributions- oder Vertriebspartnern involviert sind. Dies beinhaltet auch den indirekten Verkauf, das Vertriebsmanagement und den Sales-Support (wie Marketing, Logistik, IT, Kundendienst und andere). Jede Abteilung, die eine fortlaufende Beziehung zu Ihren Vertriebspartnern hat, kann durch die Einführung dieser Vertriebsmethodik helfen, die Kundenbeziehung weiter zu verbessern.

    Agenda

    Tag 1
    09:30 - 09:50 Einführung
    09:50 - 10:30 Überblick - Die zentrale Frage: Warum der herkömmliche Ansatz der “Channel Beziehung” nicht ausreicht, Überblick über die Channel Modelle
    10:30 - 11:00 Übereinstimmung beim Fokus – Stimmen Sie mit ihrem Partner in der Einschätzung überein? Beziehung aus Ihrer Sicht und der Ihres Channel Partners, Channel Fokus Matrix
    11:00 - 11:15 Pause
    11:15 - 12:00 Workshop zur Fokus Übereinstimmung: Übereinstimmung der Channel Beziehung
    12:00 - 12:15 Fehlende Informationen: Stärken und Rote Flaggen
    12:15 - 13:00 Bewertung der Situation: Schlüsselpersonen, Trends, Chancen, Strategische Stärken, Schwächen
    13:00 - 14:00 Mittagspause
    14:00 - 15:15 Workshop zur Situationsbewertung
    15:15 - 16:00 Statement zur Channel Partnerschaft, Bestimmen Sie Ihren Geschäftsbeitrag, Einsatz von Stärken
    16:00 - 16:15 Pause
    16:15 - 17:00 Ziele der Partnerschaft: Definition von strategischen Zielen, Maximierung von Trends & Chancen, Erreichen der Ziele Ihres Channel Partnerschaft Statements
    17:00 - 17:15 Einführung in die Verkaufs- & Support Programme: Der Verkaufstrichter
    17:15 - 17:30 Aufgaben für den Abend
    Tag 2
    09:30 - 09:45 Rückblick 1. Tag / Überblick 2. Tag
    09:45 - 10:15 Workshop zu den Verkaufs- und Support Programmen: Taktiken zur Zielerreichung, Wie ich meinen Channel Partner während des Verkaufsprozesses beständig unterstützen kann
    10:15 - 11:00 ROI Maximierung im Channel: Wie ich das Erreichen meiner Umsatzziele absichere, Wie ich von meinem Channel Partner eine Verpflichtung zu Umsatz- und Verkaufszielen erhalte, Bestimmung des tatsächlichen ROI der Channel Programme
    11:00 - 11:15 Pause
    11:15 - 11:45 Fortsetzung: ROI Maximierung
    11:45 - 13:00 Platinum Sheet Workshop
    13:00 - 13:30 Implementierung, Workshop-Beurteilung, Zusammenfassung

    Teilnehmerstimmen

    „Mit dem Wissen und der Anwendung von Channel Partner Management erreichte ich und übertraf meine Ziele sogar in diesem Jahr.“

    ACCOUNT MANAGER, BILDUNGSWESEN

    Zertifizierung

    Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation, Ihr Unternehmen sucht einen kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Group Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.

     

    Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ

    Termine & KostenChannel Partner Management

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    Christian Behn

    Industriekaufmann, Studium der Wirtschafts- und Rechtswissenschaften, MBA, zertifizierter Business Coach, über 20 Jahre Erfahrung im internationalen Vertrieb (14 Jahre in Frankreich und England gelebt).

    Herr Behn war als Sales Manager, Export Manager und Key Account Manager bei AlliedSignal und...

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