Abschlusswahrscheinlichkeit

Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist ein Prozentwert, anhand dessen Verkäufer die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages bewerten.

Anwender

Der oder die Anwender sind jene Personen, die tagtäglich mit Ihrer Lösung arbeiten werden.

Auftragswert

Der Auftragswert bezeichnet den mit dem Abschluss eines Verkaufsprojektes verbundenen Betrag.

Blue Sheet

Das Blue Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group Programm des Strategischen Verkaufens.

Charter Statement

Im Key Account Management fasst das Charter Statement als Kernaussage unsere langfristige Kundenstrategie zusammen.

Coach

Der Coach ist neben dem Entscheider die Schlüsselperson für Ihren Verkaufserfolg.

Cold Call

Der Cold Call wird in der Kalt-Akquise zur Neukundengewinnung eingesetzt.

Design-In

Am Anfang steht die Kundenanfrage mit den Vorgaben zu einem neuen Projekt.

Einzelverkaufsziel

Unter Einzelverkaufsziel verstehen wir eine Beschreibung dessen, was wir verkaufen möchten.

Entscheider

Der Entscheider ist diejenige Person, welche die endgültige Genehmigung zum Kauf gibt. Ein wesentlicher Aspekt hierbei ist, dass der Entscheider sowohl "Nein" als auch "Ja" sagen und damit etwas veranlassen kann.

Funnel ScoreCard

Die Funnel ScoreCard – ein Programm aus den Miller Heiman Group-Vertriebsprozessen – basiert auf der Annahme, dass nie ausreichend Verkaufszeit vorhanden ist.

Glaubwürdigkeit

Glaubwürdigkeit ist ein essentieller Bestandteil im Beziehungsmanagement und sollte bei jedem Kaufbeeinflusser aufgebaut werden.

Gold Sheet

Das Gold Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group-Programm des Large Account Management Process (LAMP). Es fasst die Vorgehensweise des Key Account Managements auf einer Seite komprimiert zusammen.

Green Sheet

Das Green Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group-Programm Konzeptorientiertes Verkaufen.

Haltung

Haltung beschreibt in diesem Zusammenhang die Bereitschaft des Kaufbeeinflussers, eine Veränderung herbeizuführen.

ICON

Das ICON-Modell, Interests Criteria Options und No-Agreement Alternatives, ist Bestandteil des Miller Heiman Group-Programms Negotiate Success.

Idealkundenprofil

Das Idealkundenprofil ist ein Hilfsmittel zur Qualifizierung von Verkaufsprojekten. Ein Katalog aus fünf Kriterien ermöglicht es Ihnen, bereits zu Beginn des Verkaufsprojektes dessen Erfolgsaussichten und Dauer abzuschätzen.

Kaufbeeinflusser

Als Kaufbeeinflusser werden alle Personen bezeichnet, die an einem Verkauf beteiligt sind und Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen.

Kaufprozess

Der Kaufprozess beginnt immer mit der Feststellung einer Diskrepanz zwischen dem gewünschten Zustand und der Realität

Komplexität

Von Komplexität in Verkaufssituationen sprechen wir, sofern die folgenden Kriterien erfüllt sind:

Lead

Unter Lead versteht man im Vertrieb einen Interessenten bzw. potentiellen Kunden. Das Tool zur Generierung neuer Leads ist oftmals die Kaltakquise bzw. Cold Calls.

Miller Heiman Group-Verkaufsstudie

In den letzten 5 Jahren hat die Miller Heiman Group Vertriebsmitarbeiter – Führungskräfte und Verkaufsleiter – befragt, um die Hauptdifferentiatoren der erfolgreichsten Verkaufsorganisationen herauszufinden.

Negotiate Success

Negotiate Success ist ein Programm aus dem Miller Heiman Group-System und beschäftigt sich mit erfolgreicher Verhandlungsführung

Prognosegenauigkeit

Die Prognose- oder Forecastgenauigkeit ist seit jeher ein heikles Thema im Vertrieb

Rolle

Die Methodik von der Miller Heiman Group unterscheidet vier Rollen, welche Kaufbeeinflusser innehaben können:

Trefferquote

Unter Trefferquote (auch Hit Rate oder Erfolgsquote genannt) versteht man das Verhältnis von erstellten Kundenangeboten zu erzielten Aufträgen.

Trichterstufen

Die verschiedenen Trichterstufen sind im Artikel über den Verkaufstrichter beschrieben.

Umsatzprognose

Die Umsatzprognose dient als Grundlage für die Umsatzplanung des Unternehmens.

Verhandlungsführung

Siehe Negotiate Success.

Verkaufsprojekt

Verkaufsprojekte, auch Verkaufsgelegenheiten, Vorhaben, Anfragen oder schlicht Projekte. Kurz, all die Dinge, hinter denen Verkäufer her sind, um schließlich einen Auftrag zu erlangen. 

Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess beschreibt alle Schritte und Maßnahmen des Verkaufens von der Identifikation eines potentiellen Interessenten bis hin zum Abschluss eines Kaufvertrages. 

Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter ist ein Werkzeug, mit dessen Hilfe Verkäufer ihre Verkaufsleistung erhöhen können.

Verkaufszykluszeit

Die Verkaufszykluszeit bezeichnet den Zeitraum von der Definition eines Einzelverkaufszieles bis zum Erhalt des Auftrages.

Vertriebsziel

Die Vertriebsziele des Unternehmens haben zumeist direkten Einfluss auf die individuellen Zielvereinbarungen und damit Einkommen der Vertriebsmitarbeiter.

Wächter

Personen, die in der Rolle des Wächters agieren, sind für den Verkäufer oft problematisch.

Abschlusswahrscheinlichkeit

Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist ein Prozentwert, anhand dessen Verkäufer die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages bewerten.

Auftragswert

Der Auftragswert bezeichnet den mit dem Abschluss eines Verkaufsprojektes verbundenen Betrag.

Charter Statement

Im Key Account Management fasst das Charter Statement als Kernaussage unsere langfristige Kundenstrategie zusammen.

Cold Call

Der Cold Call wird in der Kalt-Akquise zur Neukundengewinnung eingesetzt.

Einzelverkaufsziel

Unter Einzelverkaufsziel verstehen wir eine Beschreibung dessen, was wir verkaufen möchten.

Funnel ScoreCard

Die Funnel ScoreCard – ein Programm aus den Miller Heiman Group-Vertriebsprozessen – basiert auf der Annahme, dass nie ausreichend Verkaufszeit vorhanden ist.

Gold Sheet

Das Gold Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group-Programm des Large Account Management Process (LAMP). Es fasst die Vorgehensweise des Key Account Managements auf einer Seite komprimiert zusammen.

Haltung

Haltung beschreibt in diesem Zusammenhang die Bereitschaft des Kaufbeeinflussers, eine Veränderung herbeizuführen.

Idealkundenprofil

Das Idealkundenprofil ist ein Hilfsmittel zur Qualifizierung von Verkaufsprojekten. Ein Katalog aus fünf Kriterien ermöglicht es Ihnen, bereits zu Beginn des Verkaufsprojektes dessen Erfolgsaussichten und Dauer abzuschätzen.

Kaufprozess

Der Kaufprozess beginnt immer mit der Feststellung einer Diskrepanz zwischen dem gewünschten Zustand und der Realität

Lead

Unter Lead versteht man im Vertrieb einen Interessenten bzw. potentiellen Kunden. Das Tool zur Generierung neuer Leads ist oftmals die Kaltakquise bzw. Cold Calls.

Negotiate Success

Negotiate Success ist ein Programm aus dem Miller Heiman Group-System und beschäftigt sich mit erfolgreicher Verhandlungsführung

Rolle

Die Methodik von der Miller Heiman Group unterscheidet vier Rollen, welche Kaufbeeinflusser innehaben können:

Trichterstufen

Die verschiedenen Trichterstufen sind im Artikel über den Verkaufstrichter beschrieben.

Verhandlungsführung

Siehe Negotiate Success.

Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess beschreibt alle Schritte und Maßnahmen des Verkaufens von der Identifikation eines potentiellen Interessenten bis hin zum Abschluss eines Kaufvertrages. 

Verkaufszykluszeit

Die Verkaufszykluszeit bezeichnet den Zeitraum von der Definition eines Einzelverkaufszieles bis zum Erhalt des Auftrages.

Wächter

Personen, die in der Rolle des Wächters agieren, sind für den Verkäufer oft problematisch.

Anwender

Der oder die Anwender sind jene Personen, die tagtäglich mit Ihrer Lösung arbeiten werden.

Blue Sheet

Das Blue Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group Programm des Strategischen Verkaufens.

Coach

Der Coach ist neben dem Entscheider die Schlüsselperson für Ihren Verkaufserfolg.

Design-In

Am Anfang steht die Kundenanfrage mit den Vorgaben zu einem neuen Projekt.

Entscheider

Der Entscheider ist diejenige Person, welche die endgültige Genehmigung zum Kauf gibt. Ein wesentlicher Aspekt hierbei ist, dass der Entscheider sowohl "Nein" als auch "Ja" sagen und damit etwas veranlassen kann.

Glaubwürdigkeit

Glaubwürdigkeit ist ein essentieller Bestandteil im Beziehungsmanagement und sollte bei jedem Kaufbeeinflusser aufgebaut werden.

Green Sheet

Das Green Sheet ist die Prozess-Analyse aus dem Miller Heiman Group-Programm Konzeptorientiertes Verkaufen.

ICON

Das ICON-Modell, Interests Criteria Options und No-Agreement Alternatives, ist Bestandteil des Miller Heiman Group-Programms Negotiate Success.

Kaufbeeinflusser

Als Kaufbeeinflusser werden alle Personen bezeichnet, die an einem Verkauf beteiligt sind und Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen.

Komplexität

Von Komplexität in Verkaufssituationen sprechen wir, sofern die folgenden Kriterien erfüllt sind:

Miller Heiman Group-Verkaufsstudie

In den letzten 5 Jahren hat die Miller Heiman Group Vertriebsmitarbeiter – Führungskräfte und Verkaufsleiter – befragt, um die Hauptdifferentiatoren der erfolgreichsten Verkaufsorganisationen herauszufinden.

Prognosegenauigkeit

Die Prognose- oder Forecastgenauigkeit ist seit jeher ein heikles Thema im Vertrieb

Trefferquote

Unter Trefferquote (auch Hit Rate oder Erfolgsquote genannt) versteht man das Verhältnis von erstellten Kundenangeboten zu erzielten Aufträgen.

Umsatzprognose

Die Umsatzprognose dient als Grundlage für die Umsatzplanung des Unternehmens.

Verkaufsprojekt

Verkaufsprojekte, auch Verkaufsgelegenheiten, Vorhaben, Anfragen oder schlicht Projekte. Kurz, all die Dinge, hinter denen Verkäufer her sind, um schließlich einen Auftrag zu erlangen. 

Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter ist ein Werkzeug, mit dessen Hilfe Verkäufer ihre Verkaufsleistung erhöhen können.

Vertriebsziel

Die Vertriebsziele des Unternehmens haben zumeist direkten Einfluss auf die individuellen Zielvereinbarungen und damit Einkommen der Vertriebsmitarbeiter.

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