Kennen Sie den häufigsten Grund, warum Verkäufer Projekte verlieren? Die Ursache ist einfach: Die Differenz zwischen Käufer und Verkäufer. Und das liegt häufig in verschiedenen Herangehensweisen. Wenn ein Verkäufer keine Verbindung zum Käufer aufbauen kann, riskiert er die Möglichkeit, dass der Käufer keine Entscheidung trifft – oder sich negativ entscheidet.
Eine Verbindung zu Kunden aufzubauen und zu verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen, bestimmt darüber, ob Verkäufer ihre Vorgaben erreichen oder nicht.
Es ist natürlich wichtig, zunächst ein Meeting mit einem Top-Entscheider zu erreichen. Aber es ist genau so wichtig zu verstehen, wie sie denken und handeln.
Verkäufer sollten daher die Charaktere von Führungspersönlichkeiten kennen. Und auf genau diese Charaktere eingehen können. Diese Charaktere lassen sich in fünf so genannten Buyer Personas beschreiben. Jede Buyer Persona hat eigene, spezielle Herangehensweisen an Entscheidungen im Einkauf. Wir stellen diese fünf Charaktere vor – und geben Tipps, wie Verkäufer in Verkaufsprozess optimal mit diesen Buyer Personas interagieren können.
Verkaufen an charismatische Entscheidungsträger
Charismatiker wollen ein Verständnis für das Gesamtbild auf hohem Niveau entwickeln. Daher ist es für Verkäufer wichtig, nicht zu sehr auf Einzelheiten zu setzen. Sie wollen Meetings eine beherrschende Rolle einnehmen. Also werden Sie gesprächig sein und viele Fragen stellen. Charismatiker denken in Bildern. Sie sind faktenbasiert, also lassen Sie Emotionen aussen vor.
Die vier Schlüssel zum Erfolg bei Verhandlungen mit charismatischen Entscheidern im Einkauf:
- Bauen Sie Ihre Präsentation auf starke Interaktion mit dem Kunden auf. Erlauben Sie dem Kunden, mitzudiskutieren und führen Sie die Diskussion.
- Nutzen Sie eine Fülle von Charts, um die Kreativität und das Visuelle Denken Ihres Kunden anzusprechen.
- Laden Sie die Charts mit Fakten auf.
- Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Formulieren Sie besser headline-artige Sätze und kommen Sie direkt zu den wichtigsten punkten.
Diese Vorgehensweise ist wichtig, weil ein Viertel aller Top-Entscheider Charismatiker sind. Leider zeigen Studienergebnisse, dass nur 4 Prozent aller Verkaufspräsentationen auf diese Zielgruppe von Entscheidern zugeschnitten sind. Überlegen Sie einfach einmal, wie viele Geschäftschancen Ihnen verlorengingen, weil Sie Ihre Hausaufgaben in Bezug auf Kunden und Kaufentscheider nicht gemacht haben.