Tipps für das Verkaufen an Top-Entscheider

Wir kennen alle diese Führungskräfte, die jede Entscheidung treffen sowie alles und jeden  im Unternehmen gern unter Kontrolle haben. Wenn es zum Verkauf an diese Top-Entscheider kommt, ist das die härteste Zielgruppe, die es zu überzeugen gilt. Glücklicherweise machen Controller nur neun Prozent der Top-Führungskräfte aus. Die schlechte Nachricht ist: Sie sind nicht leicht zu überzeugen.

Um Controller besser zu verstehen, muss man folgendes wissen:
Controller sind oft von sich eingenommen. Seien Sie nicht überrascht, wenn sie während  des Meetings nicht viel Interesse zeigen. Erwarten Sie eher viel Stille, während sie Informationen prüfen. Controller sind objektiv und akkurat, und sie erwarten das gleiche von den Menschen, die sie umgeben. Sie handeln nur faktenbasiert und sind detailorientiert. Weiterhin zeigen sie sich sensibel und unemotional. Sie treffen Entscheidungen strikt nach Faktenlage.

Leitet ein Controller das Meeting, hat der Verkäufer es schwer, den Entscheidungsträger von einem Kauf zu überzeugen. Es gibt jedoch vier Schlüssel für den Umgang mit kontrollorientierten Entscheidern – beachten Sie besonders den ersten:

• Controller können nicht zu Dingen überredet werden. Also muss der Verkäufer das vorgestellte Konzept zur Idee des Entscheiders machen. Der Entscheider muss das Konzept übernehmen. 
   
• Controller wollen einen stark strukturierten, linearen Ansatz in Meetings.
   
• Bauen Sie als Verkäufer Beziehungen zu Vertrauenspersonen auf. Damit gewinnen Sie Vertrauen.
   
• Ziehen Sie Ihre Grenzen und halten sich daran. Weichen Sie nicht zurück, aber erlauben Sie Ihrem gegenüber, Kontrolle zu übernehmen.

Wenn Sie Ihre Executive-Kunden verstehen, und Ihre Verkaufspräsentationen entsprechend deren Erwartungen und Typ maßgeschneidert halten, versetzen Sie sich in eine Winner-Position. Denken Sie daran: Es geht nur um die Art und Weise, wie Ihre Kunden Entscheidungen treffen. Und wie Sie auf diese Herausforderung eingehen.

Wenn Verkäufer mit Skeptikern als Entscheidungsträger zu tun haben, hören sie typischerweise immer wieder den gleichen Satz: Beweisen Sie mir das. Wenn Verkäufer dann halten, was sie behaupten, ist das der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen.

Skeptiker sind oft starke Persönlichkeiten. Sie sind jedoch vorsichtig – allem und jedem gegenüber. Verkäufer brauchen ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit, wenn sie Skeptiker als Kunden haben. Skeptiker treffen ausgeglichene Entscheidungen – zwischen internen  und externen Gesichtspunkten. Sie können sehr anspruchsvoll und fordern auftreten.

Studien gehen davon aus, dass rund 19 Prozent aller Top-Entscheider Skeptiker sind. Als Verkäufer sollte man einen guten Plan haben, um im Verkaufsgespräch überzeugend zu wirken.

Hier sind die Schlüssel zum Erfolg, wenn man mit Skeptikern zu tun hat:

• Bauen Sie Glaubwürdigkeit bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Verkaufsprozess auf.
   
• Halten Sie ein, was Sie versprechen. Und kommunizieren Sie, was Sie tun – immer. 
   
• Halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle. Denken Sie immer daran: Bestimmte Aussagen sind nicht persönlich gemeint. Es geht um’s Geschäft.
   
• Beweisen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses, dass Sie glaubwürdig sind.

Es ist einfach, sich auf Verkaufsgespräche mit Skeptikern vorzubereiten. Während Skeptiker nur 19 Prozent alle Top-Entscheider ausmachen, werden rund 48 Prozent aller Präsentationen auf die Bedürfnisse dieser Buyer-Persona-Gruppe zugeschnitten. Denn es ist normal, in eine Präsentation zu gehen und das Schlimmste zu erwarten.

Der Schlüssel zum Erfolg ist in diesem Fall, Glaubwürdigkeit schon vor dem ersten Treffen aufzubauen.

Bei Denkern dreht sich alles um den Prozess. Sie möchten verstehen, wie man von Punkt A zu Punkt B kommt – und es soll Sinn machen. Denker sind intelligent und stellen intensiv Fragen im Meeting. Denn sie wollen die positiven und negativen Aspekte eines Angebots komplett erkennen. Sie lassen sich stärker von Kontrolle beunruhigen als von Innovationen.

Die vier Schlüssel zum Erfolg bei Verkaufsverhandlungen mit Denkern

• Die Präsentation muss in sinnvoller, chronologischer Ordnung erfolgen. Denken Sie daran: Denker sind auf den Prozess bezogen. Ihre Präsentation muss daher auch Schritt für Schritt aufgebaut sein.
   
• Beziehen Sie diese Kunden in den Prozess ein. Nehmen Sie Ihre Ideen auf und  begeistern Sie ihren Kunden für das, was Sie tun.
   
• Sprechen Sie Risiken zuerst an. Legen Sie die Lage dar und erlauben Sie dem Kunden, sich einzubringen.
   
• Kommunizieren Sie Bedenken offen.

Denkern müssen Sie den Weg, den Sie gehen wollen, erklären und exakt darlegen, wie Sie zu Ihren Schlüssen gekommen sind. Das ist der Schlüssel zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit Entscheidern, die man als Denker charakterisiert. 

Professioneller Verkaufen an Top-Entscheider:
Strategisches Verkaufen unterstützt

Das Programms Strategisches Verkaufen unterstützt Verkäufer, ein Verkaufsprojekt übersichtlich zu strukturieren und nach einem konkreten Aktionsplan vorzugehen.

Skills, die in diesem Programm vermittelt werden, helfen zudem dabei, alle Entscheidungsträger auf Kundenseite zu identifizieren sowie deren Einflussgrad, Einstellungen und Kaufgründe zu analysieren. So gelingt es, Lösungen mit den wahren Entscheidungsträgern zu erarbeiten.