Channel Partner Management

Potenziale von Vertriebskanälen mit indirektem Vertrieb optimal ausschöpfen: Channel Partner Management schafft Grundlagen für eine rentable Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern.

Inhalt

Nutzen Sie den indirekten Verkauf als Vertriebskanal und Zugang zum Markt? Mit Channel Partner Management erleichtern Sie Ihre Vertriebsstrategie! Schaffen Sie damit die Basis für eine optimale, gemeinsame Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebspartnern.

Entwickeln Sie hochproduktive Partnerschaften

Das Programm liefert Ihrem Unternehmen eine Vorgehensweise, zunächst Ihre optimalen Vertriebspartner - basierend auf einer Potential Analyse - zu bestimmen. Im nächsten Schritt erhalten Sie eine Methodik, mit der Sie mögliche Schnitt- und Schwachstellen in der Beziehung aufdecken und diese entsprechend minimieren. So stellen Sie die Loyalität Ihrer Partner sicher und entwickeln gemeinsam motivierende Handlungsansätze, die auf klaren Zielen zum beidseitigen Nutzen gründen.

Ihr Schlüssel zu einer beidseitigen RentabilitätMit Channel Partner Management können Sie die gesetzten Umsatz- und Verkaufsziele bewerten und sich gegenseitig zur Umsetzung dieser verpflichten. Durch die Entwicklung dieser Win-Win-Strategien, bauen Sie eine beidseitig wertvolle Partnerschaft auf. Beide Vertragspartner optimieren so Ihre Investition in die Partnerschaft (Sicherung Ihres Return-of-Investments).

Channel Partner Management ist für Sie die richtige Lösung, wenn Ihr Unternehmen die Ziele hat:

das bestehende Engagement Ihrer Vertriebspartner zu verbessern
die Umsatzzahlen von Partnern zu erhöhen, die zur Zeit nicht Ihre Erwartungen erfüllen
das „Return on Investment“ von Ressourcen zu steigern, die Sie Vertriebspartnern zugeteilt haben
die Transparenz der Vertriebsprojekte Ihrer Vertriebspartner zu erhöhen
die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebspartner zu maximieren

Ziele und Nutzen

Channel Partner Management ermöglicht Ihrem Vertrieb:

den aktuellen Status der Vertriebspartnerschaften zu analysieren: Dadurch lassen sich Unstimmigkeiten identifizieren und eine gemeinsame Vision mit den jeweiligen Partnern entwickeln.
Mitglieder aus dem eigenen Vertriebsteam mit den entsprechenden Ansprechpartnern Ihres Vertriebspartners in Kontakt zu bringen, um die Zusammenarbeit zu verbessern.
klar definierte Ziele, sowohl Verkaufs- als auch Channel Partner-Ziele, mit messbaren Ergebnissen zu bestimmen.

Channel Partner Management ermöglicht Ihrer Vertriebsleitung und Geschäftsführung:

Mehrjahrespläne in Bezug auf Ihr Vertriebspartner-Management zu dokumentieren: Das erleichtert den Informationsaustausch zwischen den Kunden und den Partner-Teams.
engere und umfangreichere Beziehungen mit Ihren Partnerunternehmen zu entwickeln: Dies fördert die Bindung der Kunden und verbessert langfristig die Stabilität sowie das Wachstum der Kundenbeziehung.
Ihre begrenzten Ressourcen effektiver zuzuweisen.

Zielgruppe

Wer soll aus Ihrem Unternehmen sollte daran teilnehmen?

Alle Mitarbeiter Ihrer Organisation, die in das Geschäft mit Distributions- oder Vertriebspartnern involviert sind. Dies beinhaltet auch den indirekten Verkauf, das Vertriebsmanagement und den Sales-Support (wie Marketing, Logistik, IT, Kundendienst und andere). Jede Abteilung, die eine fortlaufende Beziehung zu Ihren Vertriebspartnern hat, kann durch die Einführung dieser Vertriebsmethodik helfen, die Kundenbeziehung weiter zu verbessern.

Agenda

TAG 1

Einführung
Überblick - Die zentrale Frage: Warum der herkömmliche Ansatz der “Channel Beziehung” nicht ausreicht, Überblick über die Channel Modelle
Übereinstimmung beim Fokus – Stimmen Sie mit ihrem Partner in der Einschätzung überein? Beziehung aus Ihrer Sicht und der Ihres Channel Partners, Channel Fokus Matrix

Pause

Workshop zur Fokus Übereinstimmung: Übereinstimmung der Channel Beziehung
Fehlende Informationen: Stärken und Rote Flaggen
Bewertung der Situation: Schlüsselpersonen, Trends, Chancen, Strategische Stärken, Schwächen

Mittagspause

Workshop zur Situationsbewertung
Statement zur Channel Partnerschaft, Bestimmen Sie Ihren Geschäftsbeitrag, Einsatz von Stärken

Pause

Ziele der Partnerschaft: Definition von strategischen Zielen, Maximierung von Trends & Chancen, Erreichen der Ziele Ihres Channel Partnerschaft Statements
Einführung in die Verkaufs- & Support Programme: Der Verkaufstrichter
Aufgaben für den Abend

TAG 2

Rückblick 1. Tag / Überblick 2. Tag
Workshop zu den Verkaufs- und Support Programmen: Taktiken zur Zielerreichung, Wie ich meinen Channel Partner während des Verkaufsprozesses beständig unterstützen kann
ROI Maximierung im Channel: Wie ich das Erreichen meiner Umsatzziele absichere, Wie ich von meinem Channel Partner eine Verpflichtung zu Umsatz- und Verkaufszielen erhalte, Bestimmung des tatsächlichen ROI der Channel Programme

Pause

Fortsetzung: ROI Maximierung
Platinum Sheet Workshop
Implementierung, Workshop-Beurteilung, Zusammenfassung

Teilnehmerstimmen

„Mit dem Wissen und der Anwendung von Channel Partner Management erreichte ich und übertraf meine Ziele sogar in diesem Jahr.“

ACCOUNT MANAGER, BILDUNGSWESEN

Zertifizierung

Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation, Ihr Unternehmen sucht einen kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Group Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.

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